Algo nuevo y algo viejo en compras

Una de las herramientas que más valor aportará al comprador moderno es el uso del Supplier-Enabled Innovation, SEI, conocer sus alcances y requisitos es fundamental para el crecimiento de la profesión. Por otro lado, desempolvar el uso de las subastas inversas y entender todo su potencial, permitirá al comprador continuar con la mejora del valor aportado a la organización.

Hemos sido insistentes en que el objetivo más importante del comprador moderno ya no es la búsqueda de ahorros, ya que estos se reducen conforme en las relaciones se pasa de operar con modelos de precio a modelos de costo, por lo que la atención debe estar ahora en la generación de valor y la innovación, a través de la integración de los proveedores a las estrategias del negocio. Revisar la colaboración previa llamada “Cultivando la innovación

La innovación facilitado por el  proveedor, SEI Supplier-Enabled Innovation, se está convirtiendo en una herramienta fundamental para alcanzar los nuevos objetivos del área. Se estima que entre el 25% y el 40% de los ingresos de una empresa provienen de la innovación de productos y hasta el 65% de esta innovación, proviene de socios de negocio y proveedores.

La ruta para la comercialización de productos se acelera en un 40% cuando se apoya en innovaciones externas, y esto no solo permite mantenerse por delante de la competencia, sino también penetrar rápidamente a nuevos mercados.

La  colaboración con los proveedores debe basarse en el principio de “cliente preferido”, lo que implica que existe un deseo por colaborar y utilizar los mejores recursos disponibles para apoyar el desarrollo de la organización. La relación debe basarse en la búsqueda de ganancias compartidas y no en el uso del poder.

El SEI, motiva una relación de largo plazo, que facilita la alineación de las partes con las necesidades del cliente final y mantiene a la relación con una visión permanente en el futuro.

Cuando el proveedor se integra en los procesos de la empresa, sus competencias, habilidades y conocimientos se vuelven parte de las de la organización, por lo que es posible un mejor y más rápido proceso de investigación y desarrollo. Esto tiene como un efecto secundario, un mejor trabajo entre las propias áreas internas de la organización, lo que a su vez también impacta positivamente la velocidad de innovación y la gestión del riesgo.

Algunas de las cualidades que un proveedor debe cumplir para ser seleccionado como socio en el desarrollo de innovaciones se dividen en al menos 4  categorías:

  • Entendimiento del mercado:
    • ¿Qué pasa en este mercado y en los cercanos?
    • ¿Qué está haciendo la competencia?
    • ¿Qué retos deben tomarse en cuenta cómo relevantes?
    • ¿Qué están buscando los clientes?
  • Compatibilidad cultural
    • ¿Con que otras culturas se puede facilitar el trabajo?
    • ¿Existe un compromiso real de la dirección general para soportar este modelo de trabajo?
  • Competencias y posición financiera:
    • ¿Tiene el proveedor buena salud financiera?
    • ¿Tienen los recursos necesarios para crear valor?
    • ¿Existen evidencias de sus capacidades innovadoras?
    • ¿Qué habilidades requerimos de ellos?
    • ¿Qué tan flexibles son para cambiar junto con nosotros?
  • Uso de tecnología
    • ¿Cómo puede la tecnología promover la innovación?

Basado en las respuestas a estas preguntas, se requiere definir el proceso de integración de los proveedores en la innovación de la organización, esto puede demandar cambios estructurales, de procesos, de sistemas así como también de políticas internas y de cómo se manejan las relaciones con los socios de negocio.

Para mayor información del tema les recomiendo revisar “Making the right choices for supplier-enabled innovation success”,  escrito por Swarna Rao.

Después de haber gozado de unos años de gloria, para muchas organizaciones el uso de las subastas inversas ha quedado en el olvido, en algunos casos por ser erróneamente calificadas como herramientas para exprimir al proveedor o un abuso de poder de las grandes organizaciones. Pero a pesar de toda esa mala reputación, es fundamental que el comprador no se olvide de esta herramienta y su potencial para mejorar la cadena de valor y la competitividad de sus organizaciones.

La subasta inversa es algo más que un proceso para encontrar el precio más bajo en productos o servicios, en la actualidad, las subastas pueden ser multi-variables e incluir aspectos de calidad, servicio, forma de entrega, plazo de pago o todo aquello que se considere relevante para una buena selección del proveedor. Además de esto, las opciones tecnológicas para su uso han proliferado y cada vez son más accesibles.

Según un artículo de David Wyld, llamado “3 Reasons to engage in reverse auctions”, publicado en la revista del ISM, las tres áreas de oportunidad a considerar son:

  • Utilizarlas no solo para adquirir bienes, sino también para cotizar condiciones del mercado que deben ser incluidas en ofertas comerciales de las soluciones que la empresa vende a sus clientes.
  • Apoyarse en las subastas para tener referencias del costo real de mercado o para la compra de servicios que tradicionalmente se proporcionan de forma interna, como por ejemplo servicios de limpieza, contabilidad, pago de nómina, etc.
  • Adquirir servicios asociados con la logística y distribución. Sin importar el tamaño de la empresa compradora, existen grandes oportunidades en el mercado para mejorar esta categoría de gasto. Estos servicios pueden incluir las entregas de “última milla”, aspectos operativos tradicionales u operaciones asociadas con la logística inversa

Es importante identificar las oportunidades para usar esta herramienta y entender sus impactos positivos no solo en los indicadores financieros, sino también sobre el desempeño de los productos o servicios adquiridos.

First Voice

  1. Ana Luz Montejano:

    !!¡Excelente artículo!

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