Aprendiendo a vender el valor

Para que el área de suministros pueda maximizar el valor para sus clientes internos, es necesario tener claridad sobre lo que ellos requieren y contar con una clara en filosofía y valores que rijan el día con día de la operación. Conocer como una empresa exitosa como Honda lograr grandes resultados en su desempeño, debe ser una fuente de inspiración para todos aquellos que desean alcanzar la excelencia en todo lo que hacen.

Tengo una especial fascinación por los modelos japoneses de administración, especialmente por la claridad de sus estrategias para generar valor para el cliente.

Industry week, publicó un artículo llamado” Honda by the numbers”, que describe la obsesión de Honda por las métricas, la claridad de su misión  y su elevado desempeño.

Existen 2 competencias esenciales a resaltar en el modelo de Honda:

  • La primera es su alta capacidad técnica y orientada al producto
  • Las segunda es la solides de su cultura

Para que una compañía tenga una misión que le permita moverse ágilmente al futuro, se requiere que está cumpla 7 requisitos:

  • Explicar con claridad porque existe la compañía
  • Declarar las ventajas competitivas sobre su competencia y sus competencias centrales
  • Especificar la propuesta de valor para los clientes
  • Declarar la propuesta de valor para los accionistas
  • Establecer la dirección que seguirá la empresa en el futuro
  • Definir la estrategia que se seguirá

La cultura de Honda está basada en su filosofía inicial:

“Guiado por sus sueños y reflejando sus valores, Honda continuará enfrentando  el reto de compartir alegrías y emociones con clientes y comunidades alrededor del mundo, esforzándose por ser una compañía que la sociedad desea que exista”.

Esta filosofía  demuestra un total compromiso de la organización con los clientes y la comunidad. Algo que hoy parece estar de moda.

La misión de Honda es:

“Manteniendo un punto de vista global, estamos decididos a soportar productos de la más alta calidad, a un precio razonable para la satisfacción de los clientes alrededor del mundo”
Para alcanzar su misión,  Honda se apoya en lo que se conoce como  “las 3 alegrías: comprar, vender y crear”

  1. La alegría de comprar se alcanza mediante productos y servicios que exceden las necesidades y expectativas de cada cliente.
  2. La alegría de vender, es el premio por vender y soportar productos así como desarrollar relaciones con los clientes basadas en la confianza mutua.
  3. La alegría de crear, ocurre cuando los asociados de Honda y sus proveedores están involucrados en el diseño, desarrollo ingeniería y manufactura de los productos Honda que exceden las expectativas. Entonces, nosotros experimentamos el orgullo de un trabajo bien hecho.

Por otro lado, Honda utiliza sus 5 políticas de administración que guían las decisiones de los colaboradores e inversionistas:

  1. Procede siempre con ambición y juventud.
  2. Respetar las teorías que hacen sentido, desarrollar ideas frescas y hacer el mejor uso del tiempo.
  3. Disfrutar el trabajo y promover la comunicación abierta.
  4. Esforzarse constantemente por un flujo armonioso de trabajo.
  5. Estar consciente del valor de investigar.

Junto con la filosofía, la misión, las 3 alegrías y las 5 políticas de administración, existe otro elemento esencial de Honda, que es el “espíritu de correr”, que tiene como origen las experiencias del fundador de la empresa en las carreras de motocicletas y que se basa en la pasión como fundamento del buen desempeño.

  1. Buscar retos. Buscar competencia que motive a mejora el desempeño de los individuos y las compañías.
  2. Estar listo a tiempo. Todas las carreras inician a tiempo, hay que estar listo antes de que suene el disparo de salida.
  3. Trabajo en equipo. Las carreras las ganan los equipos, no solo el piloto.
  4. Respuesta rápida. Estar listos para resolver problemas impredecibles todo el tiempo.
  5. Los ganadores se llevan todo. La única meta es ganar.

La  forma en la que Honda visualiza a sus empleados es basado en los valores y su ética de negocio. Hay 3 principios que norman el respeto por los individuos:

  1. Se motiva la iniciativa para actuar junto con el tomar responsabilidad de los resultados de dichas acciones.
  2. Se define la igualdad como el reconocimiento y respeto por las diferencias individuales y el derecho a las oportunidades.
  3. La confianza se basa en acciones: ayudar donde otros tienen deficiencias, aceptar ayuda donde somos deficientes, compartir nuestro conocimiento, y hacer un esfuerzo sincero por satisfacer nuestras responsabilidades.

Una característica de la cultura de Honda, es que todo el personal viste batas blancas con los botones cubiertos, que son una forma física de demostrarla idea de que “los buenos productos provienen de lugares de trabajo limpios”, además, el que todo usen el mismo uniforme transmite varios mensajes:

  • Igualdad y equipo. Todos somos iguales y trabajamos por las mismas metas.
  • El ambiente de trabajo en manufactura. Los botone cubiertos evitan que se causen daños al producto terminado y eso es una muestra de la importancia de cuidar hasta el último detalle de calidad.
  • El blanco es símbolo del ambiente de trabajo, una manufactura moderna y la calidad de los productos terminados.

Durante muchos años he insistido en que las área de suministro deben saber vender su trabajo y demostrar su compromiso con la generación de valor para la organización. Conocer la forma en la que Honda se compromete con sus clientes, accionistas y colaboradores debe ser una inspiración para enfocar adecuadamente todos nuestros esfuerzos cotidianos.

Un post publicado por la empresa Jaggaer llamado Building influence through marketing: a guide for procurement teams, nos da a conocer 4 estrategias básicas de mercadotecnia que puede utilizar el área de suministros para vender al resto de la organización sus contribuciones.

La primera estrategia resulta obvia y sin embargo es muchas veces poco atendida, “conocer a tu cliente”. Hay que tener claro que problemas de resolvemos a nuestros clientes y cómo les gustaría interactuar con nosotros. Recordemos que nuestras dos mayores aportaciones son los ahorros de tiempo y dinero, así como la generación de valor. Encontrar más gente que quiere comprar lo que vendemos es una tarea relevante.

La segunda estrategia nos indica “pesca con la carnada correcta”, en nuestras de invitación a capturar la atención de nuestros clientes con ideas, información e imágenes que les hagan sentido. Cada uno de los dos clientes internos, tienen necesidades particulares y desea escuchar como el ayudaremos a satisfacerlas.

Como tercer estrategia, Jaggaer nos invita utilizar mercadotecnia de contenidos, que no es más que en poner a disposición de los usuarios información, consejos o tips que tengan un Valor para ellos y permitan ganar la confianza y construir una relación.

La última estrategia, nos invita a hacer uso del poder de los medios sociales, estar en contacto con nuestra comunidad, nos permite promover nuestros productos así como encontrar las frustraciones y dolores de ellos. Debemos escuchar a nuestros clientes y conocer los temas que les interesan.

Aunque en un momento estos artículos pueden parecer ideas diferentes, cuando el área de suministro tiene una clara filosofía, misión, valores y compromisos soportados por una clara estrategia de mercadeo, ayudar a los clientes ser una tarea más fácil y se podrán maximizar los beneficios para la organización.

Discuss this:

Your email address will not be published. Required fields are marked *