Construyendo relaciones e innovación

SciQuest

Las nuevas generaciones están cambiando la forma en que las empresas compran y se relacionan con sus proveedores, al mismo tiempo, la creciente demanda por generar innovación exige a toda la organización, pero especialmente a compras, nuevas formas de trabajo.

Cada generación desarrolla un estilo propio para trabajar en función de las herramientas con las que se siente cómodo, con las que seguramente crecieron y se desarrollaron profesionalmente.  En un artículo muy interesante llamado “How Digital Natives Are Changing B2B Purchasing”, escrito por  Eric Almquist y publicado en HBR, se explica cómo las generaciones acostumbradas al uso del internet , los teléfonos inteligentes y la digitalización, están transformado la forma en que los compradores buscan y califican proveedores, así como también  la forma de ejecutar las compras.

Aproximadamente la mitad de los compradores actuales pertenecen a una generación digital, por lo cual, cuando la compañía requiere un producto o servicio, lo primero que hacen es buscar dentro de su computadora, en lugar de llamar a un proveedor ya conocido para mantener una conversación. Se estima que más del 70% de las búsquedas, inician de forma genérica y no sobre una marca en particular, por lo cual, el contacto con el vendedor frecuente ocurre mucho más tarde o posiblemente nunca. Cuando el vendedor contacta al comprador, este ya tienen mucha información acerca de la reputación de la compañía que representa y sus productos, así como conocimiento de sus casos de falla y éxito.

Basado en esto, la información que las empresas publican en su sitio de internet o mediante redes sociales resulta más importante que el propio vendedor. Recordemos que para muchos miembros de esta nueva generación, las llamadas telefónicas son tediosas e inútiles, por lo cual, prefieren consultar la Información digital en formatos visuales.

Una estudio realizado por la universidad de Santa Clara, identificó que este grupo de compradores responden favorablemente a los vendedores que son capaces de evocar sentimientos de confianza, compatibilidad y la creación de conexiones, en comparación con aquellos compradores de más de 50  años, que se enfocan más en los beneficios hacia el negocio y los entregable que recibirá.

Es también importante considerar que aproximadamente el 80% de lo milenials, toman en consideración, como parte de su evaluación, los esfuerzos medioambientales, sociales y filantrópicos que las empresas realizan.

Así como en el pasado la primera impresión se generaba en los primeros 15 Segundos en que las personas que conocían, hoy la primera impresión se construya través del website, los foros y los casos de estudio. Posiblemente no todos estemos de acuerdo en esto, sin embargo, hay que aceptarlo como una realidad y trabajar adecuadamente en esto recursos.

En la revista de octubre del 2017, el ISM público un  artículo llamado “A procurement tool to Drive” escrito por K.O Ansa B. Yiadom, en donde se promueve la utilización de la “solicitud para soluciones”, RFS por sus siglas en inglés, como una herramienta para hacer mejor uso de conocimiento de los proveedores, crear oportunidades y poder tener más foco en una posterior solicitud de propuesta, RFP.

A mi parecer el artículo presenta algunos problemas conceptuales al confundir la RFP con la RFQ, pero es posible entender la diferencia entre las primeras y las propuestas tipo RFS.

Si aceptamos que los nuevos modelos de negocio se basan en la constante innovación, el área de compras debe enfocar una gran parte de su energía al desarrollo de esta, motivando a su base de proveedores a enfocar sus energías hacia la dirección que la empresa lo requiere. En algunas ocasiones, el reto no es de donde extraer la innovación de la base de proveedores, sino que va más atrás, e inicia con identificar en dónde empezar a buscar. Una herramienta que facilita el viaje de la innovación, es la solicitud de soluciones, RFS, como una herramienta que pueden generar grandes ganancias en este tema.

Una típica RFP se utiliza cuando la compañía identifica un camino deseado y solicita a los proveedores algunas alternativas de cómo resolver una situación específica. La idea del RFS, inicia antes, es empujar más allá y lograr que la experiencia, las ideas, la tecnología y las capacidades de la base de proveedores soporte el logro de las estrategias internas, incremente la eficiencia operativa  y permita el crecimiento de los ingresos.

Una típica RFS, es cuando se presenta a los proveedores preguntas retadoras que les obliguen a generar nuevas soluciones, por ejemplo: ¿cómo podemos reducir los embarques aéreos y al mismo tiempo asegurar al menos un 98% de nivel de servicio?, o, ¿cómo reducimos la complejidad de las entregas asegurando que se puede soportar a clientes ubicados en ciudades remotas?

El objetivo es generar en los proveedores ideas disruptivas que permiten crear proyectos colaborativos, que beneficien a todas las organizaciones participantes. Para este trabajo en conjunto, se requerirá que las empresas reciban información detallada sobre la situación actual y los objetivos deseados. Es altamente probable que para construir la solución, se requiera la intervención de más de un proveedor considerando la complejidad de las soluciones a generar.

La naturaleza multi-empresas del RFS, requiere establecer desde el inicio  claridad en el manejo de información confidencial aportada por cada uno de los participantes, así como por la generada como consecuencia del trabajo en conjunto. La utilización de la RFS acelerará los procesos de innovación al aportar una clara dirección de lo que se desea solucionar. Podemos ubicar a la RFS como el detonador de talleres de innovación con proveedores.

Debemos estar pendientes para ver si este término, RFS es adoptado ampliamente por la comunidad de compras o se queda solo como una “idea interesante”.

Finalmente, en una publicación de Windstream llamada “Are you making time to innovate? You should be”, se plantean algunas preguntas importantes que una empresa debe hacerse como muestra de su compromiso con la innovación y que con algunos pequeños cambios, pueden ser un buen diagnóstico del compromiso de cada empresa con este tema:

  • ¿Existe un liderazgo dedicado específicamente al tema de la innovación?
  • ¿La innovación es vista como una tarea multifuncional?
  • ¿Los miembros de la innovación tienen pasión por el negocio?
  • ¿El equipo de innovación mantienen su menta abierta?
  • ¿Se buscan nuevas opciones en el mercado?

Hacer de la innovación una tarea cotidiana es un elemento esencial no solo para compras sino para cualquier empresa que quiere sobrevivir y sobresalir en el futuro.

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