¿Cuál es la personalidad del comprador? Parte 1

Durante el mes de marzo, Spend Matters USA publicó una serie de tres artículos en relación a la personalidad de un alto directivo de compras, CPO o de un comprador profesional en general. El estudio fue realizado en colaboración con el “Institute for Supply Management (ISM)”. La encuesta tuvo una participación cercana a 1,800 profesionales lo que le da una solidez a los resultados.

La encuesta se base en el «Indicador de tipo de Myers-Briggs» (o MBTI por sus siglas en inglés) que es un test de personalidad diseñado para ayudar a identificar algunas de las preferencias personales más importantes.

Las preferencias MBTI indican las diferencias en las personas basadas en los siguientes acitudes, funciones y tipo de vida:

  • Cómo enfocan su atención u obtienen su energía: Esto califica la actitud de las personas y se ofrecen dos opciones: Extravertido (E) o Introvertido (I).
  • Cómo perciben o toman la información: Esto se refiere a funciones de percepción que pueden ser: Sensorial (S) o Intuición (N) .
  • Cómo prefieren tomar decisiones: Son también funciones personales y pueden ser: Racional (T) o Emocional (F).
  • Cómo se orientan hacia el mundo exterior: Esto se relaciona con el tipo de vida que puede ser: Calificador o "judging" (J) o Perceptivo (P).

Al usar sus preferencias en cada una de estas áreas, las personas pueden desarrollar tipos psicológicos. Este patrón de personalidad resulta de la interacción dinámica de las cuatro preferencias, en relación con los factores de su entorno y sus tendencias individuales.

Las personas son propensas a desarrollar conductas, habilidades y actitudes en función de su tipo particular. Cada tipo de personalidad tiene su propia fuerza potencial como también áreas que ofrecen la oportunidad de ser desarrolladas.

La herramienta del MBTI consiste en preguntas de opción múltiple que responde a las bases de las cuatro dicotomías (par de opuestos psicológicos). Dieciséis resultados son posibles, cada uno identificado por su propio código de cuatro letras y es denotado por su letra inicial. El MBTI tiene aproximadamente 75% de precisión de acuerdo a los expertos. Obviamente toda persona tiene una mezcla de perfiles pero uno de ellos es su dominante.

Según algunos estudios en USA, el perfil dominante es el ISFJ (Introvertido, Sensorial, Emocional, Calificador) con el 13.8%, seguido del ISTJ (Introvertido, Sensorial, Racional, Calificador), con un 11.6%.

Si un grupo se repartiera homogéneamente el resultado arrojaría 6% para cada uno de los 16 perfiles, pero en el caso de los compradores un perfil resultó adecuado para el 21% de los participantes y fue del tipo ESTJ (Extrovertido, Sensorial, Racional, Calificador), que en general solo tiene el 8.7% de la población de USA.

Si deseas conocer tu tipo dominante puedes hacer un test gratuito en inglés en esta página http://www.humanmetrics.com/cgi-win/jtypes2.asp 

En nuestra siguiente entrega explicaremos más acerca del perfil ESTJ.

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