Descubriendo las cláusulas más ridículas en contratos de compra 1

Con frecuencia en contratos con grandes corporativos y en el sector público, la cláusula de: «La nación más favorecida» es muy popular. Para los que no están familiarizados con ella; ésta establece que, palabras más, palabras menos: «en el evento de que exista una caída en el precio —de un bien o servicio—, o si en algún momento dentro de la vida del contrato, el proveedor ofreciera el mismo bien o servicio en cantidad y condiciones similares a otro cliente, a un menor precio que el establecido en el contrato, el proveedor deberá extender el mismo precio a la contraparte de forma inmediata».

Por conveniente que se escuche, en realidad existen serios problemas con esta cláusula, incluyendo la forma en que negocia; como se hace cumplir, y sobre todo, con lo que se trata de ganar cuando es añadida a un contrato.

Irónicamente, esta cláusula es típicamente añadida por el comprador —no por el proveedor—. En el cual, el equipo de compras, o el departamento legal, o el de finanzas, la añade para hacer parecer que se ha negociado el mejor costo en el mercado y para asegurarse que no se tenga que pensar en el contrato a futuro. En otras palabras: «Se cotizó, se negoció y se seleccionó a este proveedor dado que está garantizado que siempre se dará el mejor precio».

El primer problema se da en el lenguaje que se utiliza; ya que en realidad, favorece al proveedor permitiéndole el no conceder reducciones en sus precios aún cuando se incrementen volúmenes o las condiciones del mercado cambien.

Como primer ejemplo, apenas hace unas semanas tuve una llamada con un proveedor de productos industriales que ofrecía un descuento de lista del 10% en sus insumos eléctricos. Le comenté que nuestras compras rara vez se repetían, pero que dado nuestro volumen, podríamos estandarizar el flujo de productos con fabricantes, que estuvieran dispuestos a ofrecer un precio especial al distribuidor; el distribuidor a su vez, podría compartir el beneficio con el proveedor y por lo mismo con nosotros.

A esto el proveedor respondió que, debido a que en sus contratos externos existía la cláusula de nación más favorecida, en los que se establecía el «fabuloso» descuento del 10%, estaba imposibilitado a mejorarlo aún cuando estuvieran recibiendo mejor precio, y admitió abiertamente que no podía ofrecer ningún incentivo dadas sus obligaciones con otros clientes. Así pues, me tuve que conformar con recibir el mismo 10% que obtiene cualquier otra compañía aún cuando nuestro volumen sea cinco o diez veces mayor. Simplemente ridículo…

Agradecemos tus comentarios a este artículo, son muy útiles para nosotros.

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