Descubriendo las cláusulas más ridículas en contratos de compra 2

Continuando con el artículo de hace unos días, podemos decir que el segundo problema con la cláusula de nación más favorecida, es que no necesariamente prohíbe al proveedor ofrecer un menor precio a otros compradores.

Un colega que solía estar en la industria de IT, a quien en algún momento a su compañía se le concedió un negocio resultado de una licitación pública, aun cuando su compañía ofertó un precio mucho mayor a su precio de lista; el comprador —gobierno—, requería que el contrato incorporara la cláusula de nación más favorecida, lo que le representaba un grave problema al proveedor; dado que estaba cotizando más del doble de lo que típicamente ofrecían a sus clientes.

Para evitar esto, el proveedor creó una compañía nueva, cuyo único propósito era fungir como la parte ejecutoria del contrato con el gobierno. En otras palabras, el nuevo contrato sería firmado por «Compañía B», mientras que los contratos preexistentes o con nuevos clientes serian firmados por «Compañía A», así pues, el gobierno recibiría el mejor precio ofrecido por «Compañía» dado que esta no tendría otros clientes. Si, si; la ética de la situación es muy cuestionable, pero la realidad es que muchas veces los proveedores harán lo necesario para proteger sus márgenes. En este caso, se abusó de una laguna para aventajar la situación.

Por otro lado, no olvidemos que si el comprador hubiera hecho investigación, se hubiera dado cuenta del alto precio de su cotización; sin embargo, se decidió tomar el camino fácil, y —literalmente— se pagó el precio.

Mis ejemplos no sugieren que la cláusula deba ser evitada a toda costa, sino que como toda otra, debe ser utilizada con discreción y diligencia. Se debe considerar la situación del mercado y el propósito de la cláusula misma antes de incorporarla a un contrato.

En el ejemplo del primer artículo, la cláusula de la nación más favorecida no indica que se está recibiendo el mejor precio, sino que se puede estar recibiendo exactamente el mismo descuento genérico ofrecido a todos los clientes, en la que nadie adquiere una ventaja competitiva, sin importar el poder adquisitivo que se tenga.

En el segundo ejemplo, hay que considerar lo que la cláusula quiere decir, y determinar las posibles lagunas. Preguntarse si el precio o descuento aplica a todos los productos y servicios ofertados por el proveedor o solo a ciertos precios netos establecidos en el contrato.

Considérelo, si su compañía es grande, o si está negociando los detalles un contrato, no está por demás preguntarse por qué y para qué se está agregando una cláusula como esta. Los mercados cambian, las industrias se reconstruyen y surgen nuevos proveedores; por lo mismo, los contratos  o cláusulas que solían ser convenientes no se deben dar por sentado, sino mantenerse en evaluación constante y ser añadidas por las razones correctas.

Agradeceremos si nos dejas un comentario de este artículo.

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