E-Procurement en 2018: Tendencias y Pronóstico (Parte 1: Adopción y Prioridades por Parte de los Clientes)

e-procurement market outlook

¿Ya saben ustedes lo que se dice sobre las predicciones? Son tan comunes como las opiniones: todos tienen una. Esta serie de Spend Matters recorre las tendencias que estamos viendo desplegarse en el mercado hoy en día en base a nuestro análisis de tecnología e investigación y participación profesional. Así que, en lugar de predecir, vamos a compartir y analizar.

Hoy comenzamos nuestra serie de tendencias y pronósticos en tecnología de adquisiciones 2018, comenzando con las tendencias y prioridades de adopción de clientes en el mercado de e-procurement. Exploraremos lo que los clientes valoran más desde una perspectiva de selección e implementación en 2018, así como las tendencias iniciales que están surgiendo.

En la segunda entrega de esta serie, ofreceremos información sobre las tendencias y estrategias de los proveedores de tecnología de e-procurement, y preguntaremos si esto es algo bueno para los clientes (y, en caso contrario, nuestras recomendaciones para que los clientes puedan mitigar los riesgos). También compartiremos nuestras estimaciones comparativas de crecimiento (y tamaño) del mercado para 2018 en comparación con el año pasado.

Un Aumento Continuo de la Personalidad de Compra Ágil (Nimble)

El marco de análisis comparativo de proveedores SolutionMap de Spend Matters define una cantidad de personalidades de compra con distintas tecnologías. Una de ellas es la personalidad Ágil (Nimble), que se caracteriza por usuarios que buscan implementaciones rápidas, una conversión de tiempo en valor más rápida, precios accesibles, facilidad de uso y capacidad suficiente de habilitación (funcional). Nimble es en gran medida una personalidad de negocios dirigida por el usuario en lugar de una dirigida por TI/ tecnología.

Dentro del e-procurement específicamente, la personalidad de compra Ágil continuará predominando en 2018 como la más común. Hay un número de razones para esto:

  • Una creencia creciente de que la regla de capacidad "80/20" o Pareto es suficiente y que hay rendimientos decrecientes después de que se demuestre un cierto conjunto de requisitos / características
  • Facilidad de uso y entrenamiento “sin contacto” convirtiéndose en la expectativa
  • La comprensión (por parte de los clientes) de que la estandarización a través de la configuración (versus la personalización) puede de hecho aportar beneficios.
  • Más organizaciones que buscan un “aumento” integrado a partir de transformar sus prácticas de compras a través de la agilidad asociada con soluciones estandarizadas basadas en la nube, capacidades integradas “más allá del software” tales como evaluaciones comparativas y seguimiento del rendimiento en tiempo real, no sólo ROI
  • Un alejamiento de la creencia de que los ciclos de actualización de dos a tres años son positivos a favor de ciclos de mejora más frecuentes y más dirigidos que fluyen a los usuarios sin la necesidad de un manejo del cambio. Para este punto, también hay una creciente creencia de que los proveedores de tecnología pueden servir como una extensión del propio departamento de TI de una empresa mediante un enfoque de iteración rápida y mejoras frecuentes, a través de la capacidad de los usuarios de negocio para expresar sus requerimientos y votar con otros clientes y votar con otros clientes en la priorización de soluciones
  • El Área de Adquisiciones poseyendo cada vez más un presupuesto discrecional para financiar tecnología de compras. Un reciente estudio de investigación de Spend Matters/ISM encontró que el 22% de todas las iniciativas de tecnología de compras dentro de una empresa se financian exclusivamente por el área de adquisiciones solamente (y el 42% de los proyectos son financiados conjuntamente por adquisiciones y TI)
  • Sistemas implementados de e-procurement que incluyen incorporación (on-boarding), implementación, manejo/entrenamiento de la adopción/del cambio, costos e integración de software que se vuelven más accesibles (sobre el costo total de propiedad) que antes, facilitando iniciativas de autofinanciamiento
  • Hablando en términos de automóviles/transportes, el área de Adquisiciones está poniendo un valor cada vez mayor en el transporte en comparación con el propio vehículo. ¿Por qué comprar un Cadillac (con todas las características), y mucho menos un Honda, cuando tienes una aplicación Uber atu disposición?

 

Evaluaciones de Software: Sin Estandarización

A pesar de que cada vez más organizaciones de compras están tomando decisiones de selección de tecnología basadas en criterios de compra Ágiles, aún no podemos describir sus prácticas de selección como Ágiles, al menos como regla general. En 2018, esperamos ver una tendencia continua de la estandarización en RFI y procesos de evaluación, con muchas organizaciones que aún optan por seguir un modelo de RFI exhaustivo para seleccionar tecnología, incluso si es impulsado por Compras y no por TI, y otras que optan por selecciones más optimizadas.

El número de procesos RFI de e-procurement que involucran cientos de requerimientos y campos de características/funciones (muchos desacoplados directamente a partir de generar valor para adquisiciones/para el negocio) seguidos por demostraciones requeridas y, en ciertos casos, prueba de conceptos, que implican estos requisitos no están disminuyendo en la tasa que esperaríamos dada la forma en que la propia tecnología está cambiando. Es cierto que algunas organizaciones de adquisiciones están optando por aprovechar los procesos de selección acelerada para llegar rápidamente a una lista breve razonable (por ejemplo, basada en datos de Spend Matters SolutionMap) y luego centrarse más en indicadores, habilitación y selecciones de criterios comerciales que los que hay en una lista de “Feature 500”solamente, esto sigue siendo la excepción y no la regla.

Dentro de este contexto de evaluación no estandarizado, los proveedores de tecnología tratan cada vez más de orientar las selecciones antes mencionadas en un camino basado en el valor para demostrar credibilidad con el negocio y, sobre todo, influenciar los requerimientos. En resumen, los proveedores son más inteligentes y hábiles. Aplicar ingeniería de valor al proceso de venta ya no involucra una función de ventas; es una forma de pensar que se basa no solo en un documento de modelo de negocio, sino también en todo el mensaje y el empaquetado. Algunos proveedores ni siquiera se dirigirán a las partes interesadas en TI, a los propietarios de procesos o comités de selección source-to-pay o procure-to-pay: quieren un comprador económico singular en el que puedan influir, idealmente lo antes posible en el proceso.

Las organizaciones de compras están cada vez más dispuestas a aceptar estas tácticas de venta si no siguen el enfoque RFI exhaustivo. Si bien no es necesariamente algo malo en términos de resultados tecnológicos, nuestro consejo siempre es llegar a la mesa con un conjunto integral de inteligencia de mercado para asegurarnos de que se invita a la lista (shortlist) correcta de proveedores a una selección; hacer las preguntas correctas durante el proceso; entender la experiencia de “igual a igual” y dirigir la conversación y los casos de negocios por el camino de lo que más te importa.

Como parte de este esfuerzo, las organizaciones de compras están, en ocasiones, utilizando el análisis de terceros realizado por Spend Matters, Gartner, Forrester y otros para respaldar y justificar las decisiones que ya han tomado. Pero estos análisis no siempre son correctos en primer lugar y no están necesariamente enmarcados en un análisis exhaustivo, capacidades reales de los proveedores que coincidan con todos los requerimientos y un mapa de ruta tanto de la organización como del proveedor.

El quid del problema es que es fácil encontrar “evidencia” que respalde una decisión. Pero en y por sí mismo, esto no tiene ningún valor. Por el contrario, el uso de datos, consejos y experiencia externos para guiar, facilitar e informar un proceso de selección de principio a fin es una mejor práctica que beneficia a todos.

 

Opcionalidad de la Suite

La posibilidad de combinar e-procurement con módulos adicionales más allá de las capacidades invoice-to-pay es cada vez más común, ya que los proveedores mejoran sus capacidades en áreas adyacentes (y a veces no tan adyacentes). La decisión en términos de si la opcionalidad de suite parcial o completa (p. Ej. SAP AribaJaggaerGEPIvaluaDetermine y Oracle cuentan con la opción de suite completa; Coupa tiene opción de suite parcial) es importante y debe basarse en el cálculo del valor de la opción en el camino de estos componentes adicionales.

En este sentido, la planeación de escenarios es importante, incluidas consideraciones organizacionales y de proveedores. Aquí es saludable hacer una serie de preguntas como parte de este ejercicio:

  • ¿Cuento con un plan de arquitectura de tecnología de compras y una hoja de ruta estratégica? (Sugerencia: Si no es así, deberías tenerlo, y tu arquitectura debería ser algo que “poseas” y crees.)
  • ¿Tengo un arquitecto de información de compras, alguien que “posee” la arquitectura?
  • ¿Qué énfasis debo poner en un verdadero conjunto de capacidades “plug and play” versus módulos parcialmente acoplados o integrados?
  • ¿Mis proveedores de tecnología preseleccionados son parte de ecosistemas (p. ej. SAP AribaTradeshift, Coupa) donde las pre-integraciones y las asociaciones pueden incrementar la opcionalidad de las extensiones de la solución más allá de los módulos adyacentes?
  • ¿Las hojas de ruta de mi proveedor potencial se alinean con mis necesidades futuras? ¿A qué están dispuestos a comprometerse?
  • ¿Debería tener en cuenta un historial de adquisiciones, o una estrategia de adquisición establecida, como parte de la planeación de la opcionalidad de la suite basada en el (los) proveedor(es) de tecnología en cuestión?

Si estás leyendo esto, eres un lector de Spend Matters. No te comportes como un extraño. Podemos arrojar luz (o al menos ofrecer una opinión informada y externa) sobre el tema de la opcionalidad de la suite y cómo buscar en todas estas áreas. Te invitamos a que nos contactes.

 

Los Clientes están Adoptando un PaaS de Forma Temprana

Algunas organizaciones están adoptando un “PaaS” de manera temprana o, dicho de otra forma, adoptando al menos componentes de conceptos de plataforma como servicio de proveedores como Tradeshift y SAP Ariba. PaaS es más que solo una integración basada en API. Involucra a los proveedores de tecnología abriendo su ecosistema para permitir el desarrollo de terceros en él (ya sea mediante socios de tecnología/servicios o clientes como parte de una implementación) en base a un conjunto de estándares publicados para permitir la integración e interoperabilidad y, en ciertos casos, incluso para proporcionar un entorno de desarrollo parcial o completo.

Como hemos señalado anteriormente, el e-procurement y la conectividad del proveedor estarán “respaldadas por una pila de computación en la nube que cuenta con PaaS, lo que permitirá una integración más fluida de varios servicios (por ejemplo, las aplicaciones, datos / contenido e integraciones que podrían ofrecerse por parte de mercados electrónicos y participantes individuales) y la infraestructura de nivel inferior, todo servido en mercados de aplicaciones / tecnología que permiten construir un ecosistema de socios”.

Como ejemplos:

  • Tradeshift ha integrado hoy más de 75 aplicaciones como parte de su arquitectura de plataforma como servicio. Estos incluyen soporte de conectividad directa de materiales (EDI) de terceros para documentos de logística y pronósticos de demanda, aplicaciones de descuento / capital de trabajo, proveedores de pagos, manejo de riesgos y otras áreas. Muchos de estos están en implementación activa hoy, y el modelo de extensión "aplicación" es un medio preferido de la configuración del cliente Tradeshift al ir más allá de adaptar los módulos existentes más allá de cierto punto para cumplir con los requerimientos de la empresa, de procesos de negocio, funcionales o específicos de una industria.
  • SAP Ariba también ha “abierto” su stack al desarrollo y más allá de la integración API estándar para GL y campos maestros básicos. Recientemente, el proveedor compartió con Spend Matters un número de extensiones basadas en PaaS que incluyen la localización del país (para cuestiones de logística), la conectividad basada en IoT y las requisiciones y capacidades de pedidos relacionados basadas en voz.

 

Precios Prenegociados y Precios Apalancados Consumidos de Más Maneras

Muchas empresas de Fortune 500 (y empresas del mercado intermedio) tienen alguna afiliación o acceso a contratos apalancados hoy a través de GPO, proveedores de tecnología de compras u otros afiliados.

Sin embargo, el mercado de contratos apalancados y organizaciones de compras grupales se encuentra en medio de una transformación significativa, e incluso la propia definición de lo que es un GPO se encuentra abierta a interpretación.

Consideremos:

  • La recientefusión de Corporate UnitedPrime AdvantageNational IPA. A medida que estos proveedores se unan con una estrategia integrada, es probable que estandaricenla forma en que se “conectan” con diferentes rampas de tecnología, e incluso pueden ofrecer tecnología de e-procurement para volverse más “pegajosos” con los clientes, al igual que Amazon Business no solo se integra con sistemas populares de e-procurement sino que también proporciona sus propios controles de compra básicos para aquellos que no cuentan con un sistema implementado.
  • Purchasing Platform, parte de Simfoni, ofrece tecnología de compras y requisiciones combinada con una oferta de GPO específica para la industria (mantenimiento de instalaciones), junto con un escritorio de compras para gastos menores unido al GPO para artículos no negociados.
  • Coupacontinua agregando contratos apalancados que vienen pre-empaquetados con sus capacidades de e-procurement; otros proveedores como wescale estánsiguiendo el ejemplo.
  • Tiendas “one-stop” como Insight Sourcing Group, una consultoría que posee un GPO de productos de oficina y tiene afiliación de propiedad/administración con SpendHQ,un proveedor de soluciones analíticas de gastos que ofrece todos los servicios, están creando atractivos “paquetes” de capacidades integradas.

La creciente disponibilidad de contratos apalancados y acuerdos de suministro prenegociados como parte del e-procurement es una tendencia que creemos que continuará. También creemos que 2018 será el año en que los servicios adicionales (p. ej. logística/distribución) se combinen más frecuentemente con acuerdos de precios prenegociados, ampliando aún más el valor de las “ofertas” pre-agrupadas en soluciones de e-procurement. De cualquier forma, los acuerdos de suministro apalancados y prenegociados son cada vez más valorados por los clientes, especialmente las organizaciones de mercado medio y alto crecimiento. Al mismo tiempo, ayudan a los proveedores de tecnología a generar valor antes en una implementación.

 

El E-Procurementy la Calidad de los Datos de los Proveedores

A medida que toman conciencia de los beneficios de mejores datos, las organizaciones de adquisiciones que implementan tecnologías de e-procurement buscan cada vez más poner la calidad de y el acceso a los datos al frente y al centro de sus prioridades de implementación, y esta es una tendencia que continuaremos viendo en 2018 y más allá. Este puede ser un desafío tan grande como lograr que la tecnología central de e-procurement sea correcta, ya que implica unificar las fuentes de datos (existentes), mantenerlas actualizadas y en tiempo real, y mejorar la clasificación, la limpieza y la riqueza. Una mejor calidad de los datos puede tener un impacto directo en la generación de ahorros, la reducción de costos, la reducción del TCO (de una solución de e-procurement) y la capacidad de influir en y mejorar el comportamiento del usuario.

A medida que nuestro análisis continúe en la Parte 2 de esta serie, exploraremos las tendencias de los proveedores de tecnología y compartiremos nuestro tamaño de mercado y el pronóstico de crecimiento para el e-procurement en 2018.

 

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