Alternativas para reducir la obviedad

Una de las peores frases que puede escuchar un comprador por parte del solicitante cuando se presenta un problema en el producto adquirido o en el servicio contratado es: «Eso era innecesario de especificar, se entiende que es algo obvio».

Checando en internet la definición de obviedad encontré esta: «La obviedad es la propiedad de ser obvio». ‘Obviamente’ esa no es una buena definición; así que mejor busqué obvio y encontré que es: «Evidente, muy claro o que no tiene dificultad» y me quedó aún más claro el porqué de las confusiones.

Cuando una persona es experta en un tema, muchas cosas alrededor de esto se vuelven evidentes, claras y triviales. El que conoce un tema se olvida de que muchas cosas deben ser detalladas, porque los demás no tienen su nivel de conocimiento o su visión del contexto y es ahí donde se presentan las lagunas que tanto cuestan a las organizaciones.

El comprador, por lo general no es experto en todo lo que adquiere. Con los modelos organizacionales basados en categorías se ha alcanzado una mayor profundidad en el conocimiento; pero aun así, el comprador aprende en la práctica y esto se torna en un alto costo de aprendizaje.

Supondríamos que en la mayoría de los casos, el experto tendría que ser el proveedor, ya que es el que conoce al detalle su producto / servicio y le corresponde la función de asesorar a sus clientes para una clara definición de su necesidad. Sin embrago; este supuesto presenta dilemas éticos importantes. Si el vendedor detecta que el comprador omite algo en su pedido que es «obvio» que se requiere, tiene al menos dos caminos: Hacerle ver la omisión para incluirlo en el precio e incrementar el monto de su propuesta o, hacer de cuenta que no vió la omisión y tiempo después de cerrado el acuerdo comercial, hacer ver al comprador de su omisión y presentar el nuevo cargo partiendo de la base que ya no tiene opción de rechazarlo.

Los compradores tienen algunas alternativas para reducir el efecto de la «obviedad» entre los que destacan:

  • Hacer listas de verificación que se perfeccionan con el tiempo y evitan omitir cualquier requerimiento asociado con la compra.
  • Utilizar requisiciones basadas en descripción de la necesidad a satisfacer y no en especificaciones del producto o alcance del servicio; es decir, decirle al proveedor lo que tiene que resolver para que el defina lo que se requiere y asume el riesgo de los faltantes en vez de especificar claramente lo que el proveedor debe hacer o proveer.
  • Hacer uso de terceros que dominan lo que se está comprando para que se encarguen de hacer las especificaciones o los alcances del trabajo.
  • Involucrar tempranamente al proveedor para elaborar las especificaciones y alcances de trabajo.

El reto es «obviamente» que nunca nos vuelvan a acusar de falta de «obviedad».

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