El impacto de las relaciones con proveedores

Saber gestionar la relación con los proveedores es una ventaja competitiva para las organizaciones y un requisito para que las organizaciones en general puedan alcanzar las metas de sostenibilidad que la sociedad les demanda.

El reporte  2018 global SRM research report,  10th edition publicado por State of Flux, nos permite entender como ha evolucionado, durante la última década, este nuevo tipo de relaciones relevantes para los negocios. El manejo de la relación con los clientes, se ha convertido en un elemento clave en la competitividad de las empresas y en un tema relevante para la alta dirección.

En el caso particular del reto de la sostenibilidad, es evidente que este debe ser enfrentado de forma colaborativa trabajando con los proveedores. Tengamos presente, que la verdadera sostenibilidad va más allá de solo la parte ambiental y se responsabiliza de atender problemas éticos, de prácticas de negocio,  de derechos humanos así como también condiciones laborales. Es por esto que el estudio del 2018 de State of Flux se enfocó principalmente sobre este tema.

Las presiones de la comunidad y de los sectores financieros por operar en cadenas sostenibles,  continuarán creciendo en los próximos años, por lo que el tema tomará cada día mayor relevancia para la salud del negocio.

Para comprender mejor la relación de la sostenibilidad con el entorno, se considera que típicamente del 60% al 95% de las emisiones de carbono de una compañía proveniente de actividades fuera de sus fronteras de operación, ya que se encuentran en los componentes o los transportes. En la ecuación de la evaluación para la selección de  los proveedores ya no solo se evalúan las variables de calidad y precio, a sostenibilidad llega como un criterio que puede modificar las decisiones convencionales. Un ejemplo de que esto funciona es que gracias a la influencia de las empresas, algunos proveedores han modificado su consumo de energía hacia fuentes renovables.

Una compañía no puede construir y sostener una ventaja competitiva sin entender y administrar a sus proveedores. La empresa debe conocer a detalle, de donde vienen los productos, que contienen, como afectan el ambiente y cuáles son las condiciones de las personas asociadas con su extracción, transformación, traslado y custodia.

El modelo de SRM manejado por State of Flux se basa en 6 pilares: el valor, el compromiso, la gobernanza, la gente, la tecnología y la colaboración. Algunas de las estadísticas más relevantes en estos temas encontradas por la última encuesta son:

  • Valor: 43% de las organizaciones ven a los proveedores como un vehículo para la innovación
  • Compromiso: 68% de los líderes tienen más apoyo de la alta dirección y de los altos ejecutivos. El mismo porcentaje manifiesta disfrutar de un apoyo fuerte y activo.
  • 64% de los participantes en SRM reconoce no tener un modelo establecido para los proveedores estratégicos y más críticos.
  • Solo 43% de las empresas han desarrollado un entrenamiento formal en SRM dentro de su organización.
  • Tecnología: Solo 8% de las empresas están apoyándose en algún tipo de tecnología para promover y rastrear la innovación proveniente de los proveedores.
  • Colaboración: 92% de los participantes de la encuesta no tienen un plan de trabajo conjunto con más de la mitad de sus proveedores críticos.

Otras estadísticas relevantes del estudio que vale la pena reflexionar como áreas de oportunidad son:

  • 80% de los participantes ya han segmentado a su base de proveedores.
  • 66% de las empresas están trabajando en sostenibilidad por el riesgo de su reputación, 58% por cumplimientos regulatorios y 51% porque hace buen sentido de negocio.
  • 47% de las empresas reconocen estar haciendo muy poco por mejorar la sostenibilidad
  • 66% de las firmas dicen que el SRM les ha ayudado a mejorar la colaboración con sus proveedores.
  • La falta de tiempo y la falta de recursos, son las barreras más frecuentes para mejorar la innovación con los proveedores.

El reporte tiene un mensaje final muy interesante bajo la idea de un “call to action”, en el cual se marcan 6 pasos relevantes, basados en los pilares,  a seguir para promover la sostenibilidad:

  • Pensar en grande con la propuesta de valor. Nunca subestimar los beneficios que se pueden lograr al colaborar con un proveedor.
  • Trabajar para comprometer a todos los interesados, hacer el SRM una responsabilidad de todo el negocio.
  • Asegurar que se tiene un buen modelo de gobierno que promueven la confianza y reducen los riesgos.
  • La gente debe convertir los planes en acciones concretas que generan los beneficios.
  • Apoyarse formalmente en tecnología de información que permita explotar los datos.
  • Trabajar en base a la confianza con los proveedores para lograr el éxito en la sostenibilidad.

Complementando esta visión, un artículo de Katherine Barrios llamado “Play Nice: What is the Cost of Poor Supplier Relationships?” reflexiona sobre los beneficios que resultan como consecuencia de una buena relación.

Es evidente que se pueden lograr ganancias de corto plazo utilizando elementos de presión sobre los proveedores, pero a largo plazo el costo se incrementa y la calidad baja. En muchos casos la relación con el proveedor se basa en una estructura de poder donde el comprador penaliza los incumplimientos, pero no genera estímulos para reconocer o promover  el buen desempeño.

Cuando las relaciones de basan en una sana relación de cooperación y honor,  las partes están dispuestas a dar esfuerzos extras como:

  • Invertir en nuevas tecnologías.
  • Hacer esfuerzos más allá de lo definido en el contrato.
  • Hacer concesiones en precios.

Para construir una mejor relación es necesario aceptar que esto es una tarea permanente, que inicia con una buena relación personal en la que ambas partes están convencidas que obtienen beneficios  gracias al adecuado manejo de la información que se genera en la relación. Cuando cada parte se conoce a sí mismo y conoce al otro, pueden lograr un nivel de colaboración específico que genera un valor particular que se convierte en una ventaja competitiva sostenible.

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