Fortaleciendo las competencias negociadoras

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Atender aspectos multiculturales, identificar los BATNAS y atender oportunamente el conflicto, son tres competencias que un gran negociador utiliza adecuadamente en todo momento.

Hay que reconocer las múltiples aportaciones que el programa de negociación de Harvard ha hecho y sigue haciendo al mundo de la negociación. En esta ocasión, quiero utilizar algunas ideas de sus publicaciones “Overcoming cultural barriers in negotiation” y “BATNA Basics: Boost Your Power at the Bargaining Table” para comentar algunos puntos que contribuyen a mejorar las habilidades en este tema trascendental en todo profesional y en especial para el profesional en compras.

Para lograr una mejor relación con contrapartes de otras culturas durante una negociación, es conveniente considerar estos 4 consejos básicos:

  • Gánate su confianza. Demuestra con acciones la forma en que respetas su cultura antes, durante y después del establecimiento de las relaciones comerciales.
  • Respeta las diferencias. Cada parte debe mantener las características propias de su identidad, pero al mismo tiempo, aprender de lo que el otro puede aportar la mejor operación de la relación.
  • Prepárate para ser sorprendido. No quieras ver a las contrapartes como embajadores de sus culturas, acepta que son individuos únicos y que cada uno tiene su propia identidad que seguramente e un mezcla de culturas, hábitos y posiciones.
  • Prepárate para adaptare. No asumas que las estrgegias que usas en negociaciones locales funcionaran con todas las culturas, mantente abierto para escuchar, aprender y adapta tu estilo a las condiciones de cada negociación.

Por otro lado, existen otras simples reglas que debes seguir para tratar con las diferencias culturales en las negociaciones y transacciones internacionales:

  • Realiza tu tarea de investigación acerca de la cultura de tus contrapartes. Aprende mediante lecturas y conversaciones todo lo que puedas y continúalo haciendo en tus interacciones con las contrapartes.
  • Entiende como los otros perciben tu cultura. Así como tú te preparas para conocerlos ellos lo hacen contigo y debes entender que visión se han formado para evitar que esto afecte el resultado de la negociación.
  • Encuentra formas para cerrar las brechas culturales. Descubre aspectos, experiencias, intereses o metas que sean comunes y faciliten la negociación a partir de lo que se comparte.

Los negociadores efectivos determinan su BATNA, su mejor alternativa a un acuerdo negociado, antes de iniciar las interacciones con la contraparte. Cuando esto no se hace se pueden cometer graves errores como aceptar algo que no se debe o dejar pasar algo que se debió aceptar.

Para determinar el BATNA en una negociación es importante realizar los siguientes 4 pasos:

  • Listar nuestras alternativas. Identificar todas las alternativas viables en caso de que la negociación llegue a un impase. ¿Cuáles son las opciones en caso de no se alcance un acuerdo”?
  • Evaluar las alternativas. Evaluar cada una de las opciones y calcular el valor de alcanzar cada una de ellas.
  • Establecer nuestro BATNA. Elegir el curso de acción que maximice nuestro valor. Este es nuestro BATNA, el camino que debemos seguir en caso de que esta negociación en proceso falle.
  • Calcular nuestro valor de reserva. Una vez conocido el BATNA, identificar el acuerdo de menor valor que estaríamos dispuestos a aceptar. Si las propuestas de la negociación actual están por debajo de este valor de reserva, se debe rechazar y elegir el BATNA.

En una negociación de negocio, participan de forma simultánea dos contrapartes, el individuo del otro lado de la mesa y la organización que el representa. Esto significa que existen también 2 BATNAS que deben ser considerados. En el caso de los individuos, hay que considerar los incentivos implicados, como por ejemplo: la forma en que es recompensado, el tiempo que ha trabajado para esta compañía, sus aspiraciones a largo plazo. Solo conociendo ambos BATNAs, se puede tener una imagen completa de las alternativas de retiro de la contraparte.

Para completar esta visión, les comentaré un artículo de Milan Prilepok, llamado “Managing Conflict Effectively in Negotiations”, publicado en la revista del ISM y en donde en base a un estudio de McKinsey se identificó que más del 70% de los participantes de una negociación identifican como los principales causales de la falla de una negociación a la gente y el proceso.

Los elementos relevantes del proceso de negociación que afectan el resultado son: la programación en general, la cadencia de las interacciones, las ubicaciones, la agenda y la escalación de las demandas.

En el tema de las personas, los factores relevantes son: La conducta de los individuos o los equipos, las tácticas aplicadas, el enfoque a la cooperación, el intercambio de información, la respuesta a las peticiones de las contrapartes así como la disponibilidad de actuar empáticamente.

No atender éstos 2 factores y centrarse únicamente en “la esencia de la negociación”, no permite lograr mejores resultados de la interacción. Cinco técnicas que se pueden utilizar para atender estos 2 conflictos son:

  • Mejorar la comunicación. Se debe construir confianza y aplicar la escucha activa.
  • Tener perspectiva. Preocuparse por las necesidades, intereses y motivaciones de la contraparte.
  • Eliminar escalaciones innecesarias. Evitar seleccionar cursos de accione que impliquen castigos para alguna de las partes.
  • Descubrir cualquier aspecto que afecte a la negociación lo antes posible. Posponer asuntos que parecen delicados solo generara urgencias que afectan el resultado final.
  • Hacer uso adecuado de las pausas. Cuando todo falla, lo mejor es tomar un receso. Se deben presupuestar tiempos para recesos para reflexionar y reconstruir la negociación en base a las experiencias que se van recolectando durante el proceso.

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