La Construcción de la Inteligencia de Mercados de Suministro: ¿Qué Fuentes de Datos Son las Mejores?

Con frecuencia, todo tiene que ver con la rapidez con que uno puede digerir algo, hablamos sobre la inteligencia de mercados.

En el día a día de un profesional de adquisiciones, ese sentimiento se ha vuelto, sin duda, más extendido que nunca. De hecho, con el tiempo como exigencia, la mayoría de los profesionales de adquisiciones – desde los compradores junior hasta los CPO – se enfrentan a este problema todos los días.

Sin embargo, acercarse a la inteligencia del mercado de suministro de una manera estratégica puede pagar dividendos.

Recientemente hemos lanzado una serie llamada “Pregúntale a Spend Matters”, en la que participamos y respondemos a las preguntas de los lectores sobre compras y cadena de suministro. (Puedes ver las historias que ya hemos publicado en esta página). Recibimos de forma anónima la siguiente pregunta:

“La inteligencia de mercado de suministros es muy relevante para los profesionales de compras. ¿Qué fuentes de datos recomiendan ustedes?”

Antes de que entremos en cualquier tipo de lista, cuando se trata de suministrar información sobre el mercado, a menudo puede ser difícil saber por dónde empezar, por no hablar de la profundidad a la que se tendría que llegar.

Exactamente, ¿Qué Tan Relevante es la Inteligencia de Mercados de Suministro?

Para demostrar el primer punto de nuestra pregunta, aquí hay un vistazo a algunas investigaciones anteriores cortesía de Hackett Group que evaluaron las prioridades relativas de 14 diferentes competencias y servicios ofrecidos a través de Centros de Excelencia (CdE) de Adquisiciones:

  • Soporte de abastecimiento especializado
  • Herramientas de Análisis
  • Inteligencia de Mercados de Suministro (IMS)
  • Cumplimiento normativo  (si es diferente del riesgo de suministro)
  • Manejo  del Conocimiento
  • Soporte Tecnológico
  • Benchmarking , KPIs, medición/seguimiento del valor
  • Mejora continua (por ejemplo: Lean/Six Sigma)
  • Manejo de programas/proyectos
  • Excelencia comercial/contractual
  • Aspectos específicos de finanzas (por ejemplo: cálculo de costos, auditorías, capital de trabajo)
  • Administración del talento
  • Dominios especializados (por ejemplo, logística, disposición de activos)
  • Soporte/servicio de asistencia  a proveedores

Fuente: The Hackett Group, 2012

Cortesía de The Hackett Group

Resulta que la inteligencia de mercados de suministro estaba muy cerca de la parte superior de la lista como una competencia que no sólo estaba funcionando bien, sino también un área de enfoque para el año siguiente. Pero eso fue en 2012-2013.

Las investigaciones más recientes de Hackett muestran que, de los cinco servicios más importantes habilitados en los CdE de Adquisiciones, la inteligencia de mercados de suministro aparece en el número 3 – con aproximadamente el 75% -80% de los encuestados indicando que el área está “en marcha y funcionando bien” o que es al menos “un área de enfoque”.

“La IMS es fundamental tanto para el riesgo de suministro como para la creación de valor”, dice Pierre Mitchell, director de investigación de Spend Matters. "Y esto puede ayudar a justificar y financiar la IMS”.

“En otras palabras, es un costo de hacer negocios en lugar de una inversión discrecional agradable que debe pasar por el infierno del caso de negocios”, dice.

De modo que, sí, la inteligencia de mercados de suministro definitivamente ha sido, todavía es y seguirá siendo muy importante.

¿Con qué Tipos de Fuentes Estoy Tratando?

Los tipos de fuentes de inteligencia de mercados a tu disposición pueden variar en función de una variedad de factores. ¿Eres parte de una empresa multinacional grande y madura cuya organización de adquisiciones tiene acceso a un CoE? ¿O eres un comprador milusos  en una pequeña o mediana empresa que lucha por sobrevivir?

De cualquier manera, la definición de los tipos de fuentes en juego puede ser útil.

Según una presentación en ISM 2017 ofrecida por Patrick Cannaughton, director de investigación en Hackett Group,  los tipos de fuente aterrizan generalmente en tres categorías:

Proveedores

  • Páginas web de empresas
  • Estados/reportes financieros
  • Solicitudes de información
  • Entrevistas a proveedores

Fuentes Internas

  • Entrevistas a las partes interesadas internas
  • Reportes de rendimiento
  • Programa de manejo de relaciones con proveedores (SRM - supplier relationship management)

Fuentes Externas

  • Feeds y alertas de noticias
  • Previsiones del índice de precios
  • Blogs y redes sociales
  • Empresas del mismo ramo
  • Servicios de invesgación
  • Programas de Asesoramiento (como el de Hackett… o incluso el de Spend Matters)

¿Fuentes y Enfoques Recomendados? ¡Todo Depende, Desde Luego!

En una línea similar, cuáles son las mejores fuentes de datos depende de cómo tú y tu organización planean utilizarlas y sus objetivos generales, por no hablar de la industria en la que estás. Una vez más, ciertas firmas de marketing, estrategia y de manufactura a nivel mundial tendrán el dinero para una gran cantidad de fuentes a las cuales recurrir. Quizás este no sea el caso de empresas familiares de elaboración de herramientas.

Mitchell ofrece algunas preguntas clave para hacerse uno mismo:

  • ¿Es el SMI general de categorías cruzadas que se sirve como un amplio recurso para el abastecimiento táctico de los gastos menores mediangte un “escritorio de compras” interno?
  • ¿Es la inteligencia de la cadena de suministro de un proveedor offshore para atender hasta un “CoE virtual” que los gerentes de categorías pueden aprovechar en base a las necesidades de las partes interesadas?
  • ¿O es un requisito único para un proyecto de abastecimiento de alto impacto en el que se necesitan las últimas / más profundas perspectivas de los recientes acuerdos en el mercado por parte de una persona/un equipo del tipo autoridad principal a nivel mundial?

Por supuesto, conseguir todo esto en un solo lugar a partir de una fuente es casi imposible.

Hay dos cosas a tener en cuenta: el enfoque más sencillo para reunir datos puede ser mejor; y, si tu empresa tiene el presupuesto o buy-in , asegúrate de aprovechar el enfoque del CoE para obtener los mejores resultados estratégicos.

Lo Improvisado : Get Dangerous With Google Search

“Te daré acceso a algunos pequeños secretos para encontrar cosas realmente buenas en la web abierta que he aprendido a lo largo de los años en lo relacionado a la investigación sobre compras,” escribe Mitchell. Éstos son algunos de los consejos de Pierre para aterrizar en los mejores ejemplos de la lista de Cannaughton anteriormente mencionada.

Primero, actualicémonos en cuanto a las funciones de Google aquí para tener una idea de sus muchas capacidades. Luego:

Sé inteligente con los términos de búsqueda. No des por hecho que el contenido web utilizará tu terminología exacta. Por ejemplo, un artículo podría utilizar el término “compras” en lugar de “adquisiciones”.

Utiliza la búsqueda de imágenes para buscar visualmente gráficos y marcos. Por ejemplo, escribe “segmentación de proveedores” y obtendrás todo tipo de imágenes de modelos de segmentación.

Utiliza el modificador “filetype:” para encontrar archivos PDF, archivos PPT files, etc.  Si deseas encontrar un documento de ejemplo como un código de conducta de proveedor, simplemente escriba “Código de conducta del proveedor filetype:pdf”. Podrás encontrar portales de proveedores de varias empresas de todo el mundo. Además, las universidades son buenas fuentes de información disponible públicamente, así que considera también usar el sitio: modificador (como “portal de compras del sitio:edu”). Estos modificadores son una buena manera de encontrar contenido preparado por expertos.

Además, siéntete en libertad de utilizar búsqueda personalizada y de mezclar todo lo anterior para llegar a tu propio enfoque de búsqueda única. Incluso la utilización del tecleo predictivo (por ejemplo, introducir “Grainger vs.” y permitir que Google recomiende opciones basadas en las búsquedas anteriores más populares) puede generar conocimientos inesperados.

Más Avanzado: El Enfoque CoE

Cuando se trata de construir un CoE de inteligencia de mercados dentro de tu empresa, lograr la claridad en los objetivos de tu equipo es primordial.

Al hablar en el Simposio de Indicadores y Herramientas de Análisis de IMS, Grace Zacharek, directora del equipo mundial de inteligencia de mercados y análisis de informes de DuPont, recomendó definir lo que el CdE de inteligencia de mercados cubrirá (como la dinámica de la industria, los modelos de costos, la administración de productos , la tecnología, los mercados y los proveedores).

De acuerdo con la cobertura de Jason Busch, fundador de Spend Matters, Zacharek señaló que “el propósito primario de una función de CoE de inteligencia de mercados en compras... debería ser “tomar decisiones inteligentes y lograr ahorros y crecimiento de costos sostenibles – y hacer que las recomendaciones sean factibles ”.

Mitchell está de acuerdo, y sostiene que las decisiones iniciales más inteligentes implican un emparejamiento clave. “Realmente no se trata del tamaño de la caja de herramientas (o de quién hace qué que departamentalmente), sino de asegurarte de que tienes las herramientas adecuadas para el trabajo y personas expertas  que pueden manejarlas y enseñar a otros  a utilizarlas”, según Mitchell.

Punto Clave de las Fuentes de Datos: Si Estás Buscando Estratégicamente una Categoría Particular...

Volviendo al principio y a la pregunta de nuestro lector anónimo: descubrimos que él trabaja para una gran empresa manufacturera global, y ya tiene un CoE de inteligencia de mercados interno en marcha para su equipo.

Y no solamente eso, muchas de las fuentes de datos que el equipo utiliza para inteligencia por categorías específicas son los sospechosos habituales — CRU, IHS, Bloomberg, Platts, Beroe Live y similares. Así que, ¿dónde ir ahora?

En aras de la argumentación, vamos a centrarnos en la compra de la categoría de metales industriales. Un gran componente del trabajo de cualquier profesional de la compra de metales es lidiar con y entender los precios actuales y futuros de estos productos. Buscar en internet los precios de contado, los modelos de precios de construcción que utilizan índices de CRU y otros métodos  probados a través del tiempo son familiares para muchos en la compra de metales.

Sin embargo, puede ser de interés para los gerentes de categoría y otros profesionales explorar diferentes aplicaciones, como el benchmarking  de precios.

“El benchmarking  es la única manera de ver si los precios que te están cotizando o estás pagando son competitivos", ha dicho Lisa Reisman, fundadora del sitio hermano de Spend Matters, MetalMiner, y CEO de la compañía matriz Azul Partners.

Otros segmentos de la industria han adoptado hace mucho tiempo el benchmarking  de precios incluyendo la industria electrónica, la ropa, el sector automotriz y la industria del plástico, por nombrar algunos.

Entonces, ¿por qué una fuente de datos de referencias debería estar en el arsenal de un practicante?

“El benchmarking permite  a aquellos que están haciendo acuerdos a largo plazo para ver cómo sus precios negociados se comportan  durante todo el año”, me dijo Reisman. “Además, el benchmarking permite  a las organizaciones bajar sus costos promedio mediante la realización de compras al contado a través de una aplicación neutral de terceros que valida y permite el descubrimiento completo de los precios”.

Esencialmente, la subsiguiente transparencia de los precios de los metales hace que los compradores y los vendedores se unan más al establecer confianza. Ese tipo de transparencia ha sido difícil de lograr históricamente en las discrepancias a veces nebulosas entre la fijación de precios de índice y los precios de mercado.

Para conocer más beneficios específicos del benchmarking  para las organizaciones de compra, echa un vistazo a este artículo.

¿Qué podemos concluir?

Como señala Mitchell, “la inteligencia de mercados de suministros es un tema monstruoso, y hay tantos recursos por ahí que es básicamente imposible enumerarlos todos aquí” - o en cualquier otro lugar, en realidad.

Pero como hemos demostrado, al hacer consideraciones apropiadas al principio para lo que tu organización está buscando lograr, cuánto dinero tienes para gastar y qué tanto estás dispuesto a subirte las mangas , no hay forma de perder. Nunca se sabe – la próxima fuente de datos que cambie el juego podría estar al acecho a la vuelta de la esquina.

Un gran agradecimiento a nuestro anónimo por hacernos esta pregunta, y si ustedes tienen cualquier otra sugerencia de fuentes de datos o ideas sobre cómo acercarse a la inteligencia de mercados de suministro, por favor hágannoslo saber en los comentarios. Para necesidades más específica sobre SMI, no duden en ponerse en contacto con nuestro equipo de analistas.

 

¿Alguna otra inquietud? ¡Pregúntennos!

 

 

 

 

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