La propuesta de valor del área de abastecimiento y compras

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En esta ocasión queremos agradecer la colaboración de Diego A. De la Garza, Associate Director de Source One Management Services, quién nos platica sobre la propuesta de valor del abastecimiento estratégico más allá de la sola selección de proveedores y beneficios de ahorros.

Es claro que cuando hablamos de 'abastecimiento estratégico' no nos referimos únicamente a la selección de proveedores y a la ejecución de órdenes de compra, sino al establecimiento de relaciones exitosas que promuevan el desarrollo de negocio y fomenten la innovación a través de la colaboración entre proveedores. Sin embargo, existe una pieza faltante para que el rompecabezas este completo y realmente exista una armonía entre el área de compras, los proveedores y las demás áreas funcionales dentro de la organización; esta pieza es la promoción interna de su propuesta de valor.

Existe un valor agregado en generar conciencia sobre la importancia que el área de compras y abastecimiento tienen dentro de la organización, particularmente a través de establecer su propia imagen. Tanto como profesionales y como área dentro de una organización, aun cuando no nos demos cuenta adoptamos prácticas que definen nuestra propuesta de valor. Por lo tanto es importante adoptar prácticas que promuevan el mensaje adecuado dentro de la organización y generen relaciones propositivas con proveedores y con otras áreas funcionales que conduzcan a la innovación.

Desafortunadamente, por mucho tiempo la división y los procesos de abastecimiento han sido vistos como áreas más tácticas que estratégicas y cuentan con la reputación de ser centros de costo antes que incubadoras de innovación. Para muchos proveedores, lidiar con compras es hablar de descuentos, y para muchas áreas operativas dentro de la organización, el abastecimiento estratégico se limita a la negociación con proveedores y la firma de contratos.

El problema radica en que la división de aprovisionamiento estratégico está definida de acuerdo a lo que hace, más no a lo que ofrece como su propuesta de valor.

Para ponerlo en contexto, el departamento legal de una compañía litiga, maneja contratos y representa a la organización en temas de conformidad, pero su propuesta de valor es en realidad la mitigación de riesgo; por su parte, el departamento de recursos humanos se encarga del reclutamiento y selección de personal, pero su propuesta de valor es el desarrollo capital humano. Así pues; se asume que cada división ejerce funciones que alimentan su propuesta de valor y promueven su relevancia estratégica dentro y fuera de la organización.

La propuesta de valor de la división de aprovisionamiento estratégico es «la habilitación del negocio». Dada la visibilidad entre departamentos, las relaciones con proveedores, y la influencia que el área tiene en relación a la definición y ejecución de objetivos, la división de compras funge como el puente que une a la organización con proveedores estratégicos, y orquesta muchos de los esfuerzos de otras divisiones.

La «habilitación del negocio» como propuesta estratégica de valor, promueve que una división de abastecimiento sea vista como la entidad capaz de reducir costos, incrementar la calidad del servicio por parte de los proveedores, actuar como un canal de innovación para los desarrollos de nuevos productos y apoyar los objetivos de otras áreas como finanzas, ventas, mercadotecnia, o IT.

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