La reinvención de compras – Parte 1

Toda evolución requiere romper paradigmas. Compras puede ser víctima de sus recientes contribuciones a la organización que lo encasilla como un reductor de costos y no como un generador de innovación.

Una vez más, una publicación realizada por la firma de consultoría Vantage, llamada “Organizations Can Reinvent Procurement”, aporta una visión integral sobre la función de suministro que ayuda a tener una mayor claridad sobre el proceso de transformación que las organizaciones deben realizar en la operación del área así como en su relación con los proveedores estratégicos.

En este caso, los autores Jonathan Hughes y Danny Ertel, reflexionan sobre algunos paradigmas que mantienen atrapada al área de suministro y no le permiten desarrollar su máximo potencial. Reconocer la existencia de estos paradigmas, y tomar acciones inmediatas para modificarlos, es un paso criticó en la evolución del área.

Compras requiere tomar un rol activo en la generación de ideas y procesos innovadores, acciones concretas que ayuden a la empresa a responder a los retos y oportunidades de los mercados, apoyándose en gran medida, en los valores, presentes y futuros, que aportan sus proveedores clave. Esto implica, un nivel de compras más complejo, ya que no sólo incluye la adquisición de materiales o equipos, sino también requiere evaluar, negociar y desarrollar servicios complejos y activos intangibles, como la propiedad intelectual o el valor de una marca.

Uno de los pilares de cómo operan hoy las áreas de compras, es la matriz de Peter Kraljic, que fue publicada hace más de 32 años en un artículo en Harvard Business Review. Muchos de los conceptos planteados por este autor, siguen siendo válidos, el enfoque fundamental en ese momento se centraba el movimiento físico de materiales. Garantizar el suministro era la prioridad en compras pero tenemos que reconocer, que ésta ha evolucionado hacia los retos de la innovación, la colaboración, el trabajo en redes, la globalización y la digitalización de los negocios.

Es posible pensar que suministros ha sido víctima de su propio éxito, hace sólo una década, ayudaba a la organización a mejorar su posición competitiva poniendo a los proveedores a competir por los negocios, logrando mejores desempeños, costos y por lo tanto incrementado el margen de ganancia para la organización, pero “las frutas bajas colgantes del árbol” se han acabado, y el valor se encuentra en el otro lugar, en la innovación. Debemos evitar limitar el término innovación al diseño del producto o tecnología manufactura, ya que también puede abarcar procesos de negocio o la explotación y utilización de los datos del mercado.

El enfoque se ha movido, de extraer valor de los proveedores, a encontrar un balance entre la presión competitiva y el trabajo colaborativo a largo plazo. Debemos tener presente, que no somos los únicos que están buscando integrar los desarrollos de nuestros proveedores a sus soluciones, nuestra competencia busca hacer lo mismo y el que ofrezca las mejores condiciones será el que primero que obtenga los beneficios.

Debemos vivir en dos mundos paralelos, el de los productos físicos, en donde la relación se fundamente en valores tradicionales, como el poder de las fuerzas del mercado o el poder del precio, en donde es indispensable administrar las restricciones de capacidad actuales. El otro, es un mundo lleno de intangibles, donde existe una mayor dependencia sobre proveedores que aportan servicios y diferenciadores clave. En muchos casos, esta extraña combinación de los dos mundos, se transforma en lo que denominamos “soluciones”, como una mezcla entre aspectos tangibles e intangibles.

Un principio básico de una buena adquisición, era saber exactamente qué necesitábamos y encontrar la empresa que mejor lo podía satisfacer, a través de un proceso de licitación. Bajo los modelos actuales, es posible que la empresa no tenga clara su necesidad y el proveedor no tenga totalmente desarrollada una solución, pero a través de compartir información, sobre sus modelos de negocio, procesos de manufactura, restricciones y necesidades, se pueden generar soluciones innovadoras que aporten beneficios a ambas partes.

El reto es, como encontrar la forma de motivar y premiar las inversiones de los proveedores en innovación, asegurando que el resultado de estas es explotado principalmente por nosotros. En la medida que seamos capaces de compartir, de forma segura, nuestras estrategias, planes de negocio, mapas tecnológicos de los próximos años, con nuestros socios, ellos podrán ayudarnos a construir el futuro.

Debemos dedicar recursos a trabajar con los proveedores en temas estratégicos y de asignación de fondos de inversión. El futuro, debe ser construido de manera conjunta, para reducir los riesgos y el tiempo requerido para introducir al mercado las innovaciones.

No te pierdas mañana  a las 12 del día la 2ª parte de este interesante artículo, donde te platicare sobre los Paradigmas que compras debe cambiar

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