¿Miedo o ignorancia?

La ignorancia sobre temas básicos de finanzas origina que los compradores tengan miedo para generar nuevas estrategias y alcanzar mejores resultados. Desarrollar las competencias y la confianza en el comprador es un elemento clave en la evolución de la profesión.

Un post muy interesante publicado por Pauline King llamado “Why Indirect Procurement teams fail to deliver savings to the bottom line: Fear” plantea que el área de compra indirectas limita el reporte de sus contribuciones financieras a la organización debido a que tiene “miedo” de utilizar el lenguaje de finanzas y de comprometerse a definir metas específicas para medir su desempeño.

Posiblemente en otras latitudes, la causa raíz será el miedo, pero nuestra cultura empresarial, yo consideraría que la causa principal es la ignorancia.

Dentro de los conocimientos básicos que debe tener un comprador para reportar sus contribuciones financieras se encuentran:

  • El Costo total de propiedad
  • El análisis de gasto
  • El análisis costo / beneficio
  • El valor del dinero en el tiempo
  • El cálculo de ahorros, evasiones y recuperaciones

Si el comprador no se siente a gusto manejando los conceptos anteriores, tendrá serias dificultades para convencer al área financiera, y también a la alta dirección, del verdadero impacto que su trabajo cotidiano produce sobre la rentabilidad y el flujo de efectivo de la organización.

Cuando la respuesta del comprador, ante una pregunta directa de un proveedor, es: “Eso es lo que nos pide finanzas y yo simplemente tengo que seguir sus instrucciones”, podemos estar ante una situación de falta de compromiso del comprador, una situación de falta de capacidad para interpretar que el área financiera le solicita o quizá, el uso de una estrategia de negociación que se basa en fingir ignorancia, para no verse en la necesidad de entrar en discusiones.

Me atrevo a establecer que existe una relación entre la ignorancia y el miedo. Desarrollar el conocimiento de los compradores sobre temas financieros, reducirá o eliminará sus temores. Dotar de la habilidad para el manejo de herramientas financieras y apoyar las decisiones del comprador, contribuirán a reducir sus miedos. Pero las acciones anteriormente mencionadas, sólo tendrán resultado si el comprador entiende y acepta su impacto en la salud financiera de la organización.

Tengamos presente que el concepto de “ahorros” siempre estará sujeto a diferentes interpretaciones, aunque la organización tenga un claro procedimiento para el cálculo y la documentación, su reconocimiento depende en gran medida el conocimiento que se tiene sobre las estrategias de suministro y los movimientos de los mercados globales.

En el mundo de las negociaciones, hablamos que debemos poner objetivos elevados, trabajar fuertemente por obtenerlos y en muy limitados casos, aceptar acuerdos fuera de nuestra zona de operación. En el mundo de la medición del desempeño, el instinto nos dice que debemos comprometernos a objetivos bajos, asegura nuestra permanencia dentro de la organización y sorprender a todos con resultados superiores, logrando el aplauso y reconocimiento. El establecimiento de objetivos realistas es impactado directamente por la cultura organizacional y el trabajo en equipo, ya que el alcance de los objetivos planteados por compras dependen  en gran medida de las acciones realizadas por los usuarios y los movimientos del mercado, por lo que quedan fuera de control directo y exclusivo del comprador.

La participación activa del área de suministros dentro del proceso de la planeación de ventas y operaciones (S&OP), la utilización de inteligencia de mercado y el cumplimiento a las estrategias de suministro, son la base para la definición y actualización de las contribuciones financieras que el área puede aportar a la organización. Lo anterior, debe considerar los peligros que implican enfocarse exclusivamente en el corto plazo y olvidar la importancia de contar con un área de suministro centrada en  la generación de innovaciones que garanticen la permanencia de la organización en el largo plazo.

Como lo comentamos en una colaboración previa,  “El comprador financiero”, las distancias entre compras y finanzas se reducen más cada día, por lo que ambas organizaciones, deben aprender el lenguaje de la otra parte, para acelerar su colaboración, maximizar sus beneficios para la organización y vencer la ignorancia que alimenta sus miedos y limita su desarrollo profesional.

 

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