Modelos de Descuento Dinámico y de Financiamiento de la Cadena de Suministro

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El proceso de pago es parte integral no sólo de las compras transaccionales, de las cuentas por pagar y del manejo de proveedores. También es un componente esencial de los modelos de financiamiento comercial de cuentas por cobrar y pagar. Este artículo explora cómo el área de adquisiciones toca y es impactada por el proceso de pago, proporcionando una visión de la intersección de los pagos y el financiamiento  comercial, especialmente los modelos impulsados (o influenciados) por el comprador.

En este breve resumen, exploramos los dos modelos de financiamiento comercial más populares (no de factoraje) – financiación  de la cadena de suministro (SCF) y descuentos dinámicos – así como sus intersecciones de pago, especialmente desde las perspectivas de incorporación y habilitación de proveedores. También ofrecemos una introducción a los modelos híbridos de pago anticipado y de financiamiento comercial.

Descuentos por Pago Anticipado: Un Conjunto Creciente de Opciones

Actualmente, las organizaciones de compras tienen acceso a muchas diferentes opciones de pago anticipado para sus proveedores. Algunas de ellas, por naturaleza de su tecnología P2P y la de los socios de conectividad de redes de proveedores, pueden operar en segundo plano, y sea en parte o en su totalidad. Dos de los modelos de pago anticipado más comunes, la financiación de la cadena de suministro (también conocida como financiamiento aprobado de cuentas por pagar) y los descuentos dinámicos, se basan en facturas aprobadas por parte de compradores corporativos.

Desde una perspectiva de segmentación de proveedores, los programas de descuentos dinámicos pueden superponerse con los programas dirigidos por proveedores (factoraje) y de tarjetas. En el caso del primero, el factoraje consiste en varios servicios distintos: monitoreo y cobro de cuentas por cobrar, evaluación de crédito, garantías de pago y financiamiento. También se centra en el vendedor, mientras que el financiamiento de la cadena de suministro y los descuentos dinámicos se centran en el comprador. En el caso de este último, debemos tener en cuenta que los programas de tarjetas tradicionales tienen un componente de cuentas por pagar que es en gran parte externalizado a un socio bancario.

Ahora exploraremos las diferencias entre el FCS (Financiamiento de la Cadena de Suministro) y los programas de descuento, así como los componentes relacionados con los pagos, incluyendo la incorporación y habilitación de proveedores.

Financiamiento de la Cadena de Suministro (FCS)

  • Estos programas suelen estar dirigidos a proveedores regulares, de mayor volumen y a menudo más estratégicos.
  • El concepto principal detrás de los programas de FCS es arbitrar el capital a través de la cadena de suministro de un comprador grande, proporcionando el financiamiento a un costo más bajo que el costo de capital promedio ponderado (CCPP) del proveedor.
  • Los programas de FCS son un producto de crédito y manejo de efectivo (banco) y se enfocan principalmente en compañías de grado de inversión o cercanas a grado de inversión.
  • Los programas de FCS suelen tener un retorno de la inversión y están vinculados al período promedio de pago (DPO) (véase más adelante).
  • Es costoso para los proveedores implementar el FCS debido a los requerimientos regulatorios (por ejemplo, los requisitos “know your supplier (conoce a tu proveedor)” o “know your customer (conoce a tu cliente)”, las solicitudes al UCC en los Estados Unidos).
  • Los financiadores suelen “comprar” cuentas por cobrar, lo que dificulta la implementación rentable de los programas de FCS financiados por bancos para los compradores de PYMES.
  • Las empresas generalmente encuentran éxito con los programas de FCS cuando tienen largos plazos de pago y el comprador representa un gran porcentaje de las ventas del proveedor (menos del 30%), y los proveedores son más pequeños o tienen un mayor costo de capital.
  • Las tarifas del programa FCS se basan en Libor o Euribor más un diferencial.
  • El beneficio furtivo (y a menudo primario) para las organizaciones compradoras, más allá de generar ingresos de reembolso similares a los programas de tarjetas, es que FCS ofrece la capacidad de proporcionar opciones de financiamiento de pago anticipado para los proveedores y también eliminar  las condiciones de pago, aprovechando el capital de terceros como el mecanismo de financiación (pero con la organización de compra siendo capaz de participar a distancia desde una perspectiva de financiación).
  • Los programas de FCS están diseñados para proveedores participantes e incluyen un conjunto significativo de componentes de incorporación y pago (los cuales se cubren más adelante).
  • La incorporación y habilitación de proveedores son fundamentales para el éxito del programa de FCS e involucran muchos pasos

Entendiendo los Acuerdos de Habilitación de FCS y Cuentas por Pagar

Acuerdos Legales

Nombre del Acuerdo Entre Propósito
Acuerdo de Servicios Administrados por el Cliente Proveedor de la Plataforma y Comprador Detalla los términos de servicio y los roles transaccionales, responsabilidades y obligaciones de cada parte
Acuerdo del Vendedor Proveedor de la Plataforma y Comprador Detalla los términos de servicio y los roles transaccionales, responsabilidades y obligaciones de cada parte
Acuerdo de Compra por Cobrar Banco y proveedor Perfecciona el interés del banco sobre el crédito, incluyendo los procesos de presentación de acuerdo al UCC
Contrato de Compra Global de Cuentas por Cobrar Banco y Proveedor Perfecciona el interés del banco sobre el crédito. Si los proveedores no se encuentran en los EE.UU., no hay ninguna referencia a las solicitudes de UCC.
Acuerdo del Proveedor Proveedor de la Plataforma y Proveedor Un acuerdo en línea que detalla los términos de servicio y los roles transaccionales, responsabilidades y obligaciones de cada parte.
Liberación de Gravamen Proveedor y acreedor El acuerdo confirma que las cuentas por cobrar del proveedor están libres y exentas de todo gravamen

 

Descuentos Dinámicos

  • Hoy en día, estos programas suelen dirigirse a la media y larga cola de los proveedores de una empresa. Históricamente, se han centrado en la larga cola de proveedores (proveedores más pequeños, y a menudo de tipo más de gasto indirecto).
  • Estos modelos son diferentes a los modelos de descuento estáticos (por ejemplo, 2%, neto 10), ya que los descuentos pueden ser ofrecidos en todas las facturas aprobadas, abriendo mayores obligaciones de pago , no sólo las aprobadas y listas dentro de un período de tiempo de 10 días (u otro).
  • Los descuentos se calculan en función del tiempo de pago basado en un modelo de escala móvil, y la tesorería puede establecer términos basados en tasas críticas internas, agrupaciones de proveedores y otros factores.
  • No requieren línea bancaria y pueden ser habilitados por cualquier empresa corporativa, de grado de inversión, no calificada o sin grado de inversión.
  • Las organizaciones compradoras históricamente se han autofinanciado con descuentos dinámicos usando su propio excedente de efectivo, aunque los vendedores de tecnología y los proveedores de soluciones están poniendo cada vez más sobre la mesa su propio conjunto de opciones de financiación.
  • La financiación se basa en las tasas críticas de la tesorería y tienen tasas de porcentaje anual a menudo de entre el 10% y el 20% (pero algunos programas ofrecen opciones más bajas de tasas de porcentaje anual basadas en la segmentación de proveedores y las metas de adopción).
  • La tecnología ha sido un facilitador (fundamental) fundamental de estos programas, siendo la integración P2P inseparable. Si bien las empresas han implementado soluciones EDI con sus socios desde hace algún tiempo, la cantidad de captura electrónica es mucho mayor con soluciones como Web EDI, facturas basadas en órdenes de compra, ERS, facturas originadas electrónicamente desde un portal de proveedores o una red de proveedores impulsada por facturación electrónica .
  • El software ahora también se especializa en “sistematizar” el proceso de manejo de descuentos. Sin tecnología, la mayoría de las empresas no tienen idea de qué tan pronto les están pagando a los proveedores.
  • Un clima continuo de inversión con una tasa de interés con base cero hace que estos modelos sean atractivos para las organizaciones de tesorería. Las tasas obtenidas sobre descuentos dinámicos superan con mucho el papel comercial a corto plazo, los certificados de depósito de los bancos o los bonos del Tesoro.
  • Los requisitos básicos de integración de pagos e incorporación para los descuentos dinámicos son similares a los requisitos de integración de pagos P2P (véanse los resúmenes anteriores de esta serie para obtener más detalles).

 

Modelos Híbridos

Una variedad de proveedores de soluciones y opciones no bancarias están empezando a desdibujar la línea entre la financiación de la cadena de suministro y los modelos de descuento dinámico. Como ejemplo, SAP Ariba ha ofrecido durante muchos años una financiación selectiva para los proveedores a través de su red (y opciones de pago financiadas por terceros), aunque con una tasa de absorción pequeña.

Los modelos híbridos pueden adoptar muchas formas. Aquellos que permiten la financiación de terceros a menudo se parecen más a modelos de intercambio de cuentas por cobrar integrados en soluciones P2P basadas en la nube y la red de proveedores. Los modelos de intercambio de cuentas por cobrar son intercambios de facturas única, no mejorados mediante crédito, donde los vendedores de facturas establecen los parámetros (mínimos, tasas de interés, etc.) y los inversionistas, conocidos como compradores (incluidos los bancos, los fondos de cobertura, los prestamistas basados en activos y las oficinas familiares) compiten en tiempo real para comprarlos. El concepto es ser una alternativa al factoraje para las PYMES.

Los modelos híbridos que incorporan financiamiento de terceros (y los componentes de tipo intercambio de cuentas por cobrar) pueden ofrecer una alternativa de inversión más estable (para terceros) pero sin todos los requisitos de FCS para la incorporación y habilitación de proveedores para cuentas por pagar – y sin necesidad de que las organizaciones compradoras autofinancien todos o incluso parte de los requisitos de capital de trabajo de pago anticipado.

 

Puntos Clave:

  • La habilitación de cuentas por pagar para la financiación de la cadena de suministro es un proceso oneroso, que implica muchos pasos más allá de la incorporación estándar centrada en cuentas por pagar (lo que explica, en parte, por qué la adopción se ha limitado generalmente a grupos selectos de proveedores).
  • La habilitación de cuentas por pagar para los descuentos dinámicos se cubre casi por completo con los pasos estándar del proceso de incorporación con tecnología P2P.
  • Los modelos de financiamiento comercial híbrido se parecen más a los descuentos dinámicos desde una perspectiva de habilitación de cuentas por pagar, y están habilitados por tecnologías de redes de proveedores y en la nube proporcionadas por terceros, similares o integradas.
  • El factoraje es un modelo de financiamiento comercial centrado en los proveedores (dirigido por cuentas por cobrar) que no incorpora los requisitos, dirigidos por el comprador, para la integración de cuentas por pagar.
  • La habilitación de proveedores para programas de tarjetas es manejada por bancos y socios bancarios que administran estos programas.

 

 

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