Tendencias y Pronósticos de E-Procurement para 2018 (Segunda Parte: Análisis de Proveedores)

El ritmo del cambio en el mercado del e-procurement se está moviendo más rápido que un documento cXML a exceso de velocidad que vuela a través de Internet. Los proveedores de software están innovando más rápido que nunca; las soluciones ya no son solamente “software”, sino que vienen precargadas con una vertiginosa variedad de elementos adicionales que son difíciles de comparar “manzanas con manzanas”; y los clientes son cada vez más inteligentes tanto en las ofertas “nuevas” como en las de "reemplazo", con las mayores expectativas de soluciones de proveedores que nunca, especialmente la velocidad a la que comenzarán a obtener beneficios.

Esta es la segunda entrega de nuestra serie 2018 de tendencias y pronósticos de tecnologías de adquisición y pronóstico, centrándose en las tendencias y prioridades de los proveedores de soluciones dentro del mercado de e-procurement, (parte 1). La Parte 2 y 3 (a publicar mañana) de esta serie proporciona un análisis y exploración de dos áreas de tendencia de los proveedores: continuas expectativas de consolidación,  fusiones y adquisiciones en el mercado de compras electrónicas (abróchense el cinturón de seguridad aquí) y un incremento de las intersecciones procure-to-pay (P2P) y business-to-business (B2B), que incluyen una mirada cuantitativa al aumento, la definición y el tamaño del comercio electrónico B2B actual. Luego de este análisis, la última entrega de esta serie presentará tres tendencias adicionales y concluirá con nuestro pronóstico del mercado de adquisiciones electrónicas para 2018.

Así que sin más preámbulos, vamos a introducir una cierta controversia, datos, recomendaciones de profesionales y (con suerte) información sobre la primera y posiblemente las más importantes de las tendencias de proveedores a corto plazo de las que Spend Matters ya está viendo evidencia a principios de 2018.

Tendencia de los Proveedores No. 1: Consolidación - Fusiones y Adquisiciones

Es fácil adivinar la primera tendencia de 2018 en nuestra lista. Ustedes no tendrían que haber leído muchos de los titulares de 2016 y 2017 como para no tener conocimiento de la consolidación que está ocurriendo en el segmento de proveedores de tecnología del mercado de compras electrónicas.

Dentro del área de e-procurement, vemos que las adquisiciones ocurren por varias razones desde una perspectiva de “comprador”. Por lo general, cada “razón detrás del acuerdo” se basa en una o dos de las siguientes áreas:

  • Comprar tecnología general de e-procurement, generalmente al ingresar al mercado o para complementar los desafíos de desarrollo interno en un área (por ejemplo, Baswarecomprando a Verian)
  • Compra de tecnología especializada, generalmente al ingresar al mercado (por ejemplo., Coupacomprando a Simeno)
  • Compra de ingresos o talento experto en áreas adyacentes, generalmente al ingresar o acelerar una entrada al mercado (por ejemplo, Ivaluaadquiriendo DirectworksTradeshift comprando a IBX)
  • Compra de expansión geográfica o industrial, generalmente cuando la tecnología superpuesta ya tiene propietario (por ejemplo, Jaggaercompra BravoSolution y Pool4Tool)
  • Construir economías de escala, por lo general cuando ya se posee tecnología superpuesta, así como para estructuras operativas más rentables (por ejemplo, Jaggaer comprando a BravoSolution)

En 2018, esperamos que la consolidación continúe y los clientes de e-procurement, independientemente del tamaño, la capitalización y la estructura de capital de sus proveedores, deberían asumir que su proveedor será adquirido al negociar el lenguaje del contrato. (La única excepción es la tecnología ya propiedad de un mega proveedor, como SAP Ariba bajo el paraguas de SAP). Los clientes y posibles clientes también deberían posicionarse para obtener el tratamiento más favorable (por ejemplo, priorizar los requisitos de la hoja de ruta) una vez que hayan entrado en un relación.

Por ejemplo, los clientes y potenciales clientes de Coupa y Tradeshift, al momento de la contratación, deberían negociar el lenguaje (por ejemplo, cláusulas de cambio de control) que tenga en cuenta que existe una probabilidad razonable de que otra empresa como Oracle, Amazon, IBM o incluso una empresa offshore o inversionista pueda comprar a su proveedor (o una participación controladora) antes de que su contrato de SaaS de tres a cinco años termine. Los clientes y posibles clientes de proveedores especializados de tecnología de e-procurement como AquiireBuyerQuest y Vroozi deben suponer que una empresa de tecnología o soluciones más grande comprará su proveedor y que también deben ejercer una diligencia similar en la contratación y la construcción de relaciones con su proveedor.

Para este último punto, al igual que el área de Adquisiciones mide a los proveedores con base en KPI definidos que se acumulan en un cuadro de mando general, esta misma área debe medirse a sí misma con respecto a cómo funciona y qué tan estratégico cree que es para su proveedor de tecnología como cliente. No es solo protegerte de tu proveedor en el caso de una adquisición, sino más bien alinear tus necesidades de compra con el socio de suministro adecuado que se preocupa por tu negocio.

No quisiéramos, por ejemplo, ser un cliente BravoSolution no estratégico o de menor rentabilidad, que consuma recursos en desproporción a nuestra contribución a los ingresos y al margen operativos, bajo la organización Jaggaer, que cuenta con una administración financiera más estricta.

En fusiones y adquisiciones, las relaciones cliente/proveedor siempre son bilaterales. Es importante tener esto presente. Pero recordemos que incluso si nunca se necesita una “buena defensa”, un movimiento ofensivo siempre comienza con el contrato mismo y el cambio de idioma de control. Para saber más al respecto, sugerimos consultar nuestro informe de investigación “Fusiones y Adquisiciones, Proveedores de Tecnología Source-to-Pay y la Importancia de las Cláusulas de Cambio de Control para obtener más información y recomendaciones sobre este tema.

Más allá del cambio de control, también recomendamos prestar mucha atención a otras cláusulas en una negociación de contrato como:

  • Confidencialidad
  • Propiedad de la información (datos, metadatos e incluso datos agregados) incluida la información de documentos transaccionales contenida en el sistema y consideraciones de exportación de datos
  • Fijación de precios (por ejemplo, capacidad de agregar usuarios adicionales, gastos, divisiones y módulos con base en un programa de descuentos similar a uno negociado inicialmente)

Las dos primeras consideraciones anteriores son especialmente importantes dado el espectro de potenciales adquisiciones internacionales. Si bien el mercado de citas online es un sector tan divergente como el que ofrecen la nube B2B y las aplicaciones de tecnología de adquisiciones SaaS, existen aspectos similares de confidencialidad B2B y de propiedad de datos en muchos de los puntos planteados por la adquisición de Grindr por parte de una empresa china, tal como se describe en el Washington Post.

Por supuesto, esto plantea una pregunta razonable: si una firma china o una firma de inversión china (por ejemplo, de capital privado) adquiriera su proveedor de tecnología de adquisiciones electrónicas, ¿considerarían ustedes que sus datos confidenciales sobre proveedores, contratos, precios, facturas/órdenes de compra, cumplimiento, personales (por ejemplo, gastos de T & E) e historial de pagos están totalmente protegidos y seguros?

 

No te pierdas la publicación de mañana con la tendencia de los proveedores No2: B2B se vuelve más cercano a P2P

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