¡Un viaje al futuro 2!

Compras es una de las funciones más expuestas a la información del exterior, a través de sus sistemas de inteligencia de mercados y de su interacción con los proveedores, desarrolla una visión del entorno que debe ser compartida con el resto de la organización.

Si el objetivo final del comprador es «generar valor», esto solo se logra con un conocimiento detallado de las necesidades de sus clientes —internos y externos—, y a partir de ahí, tener la capacidad de recomendar a los proveedores, la dirección a seguir en sus estrategias; y a los usuarios internos nuevas formas de hacer negocio o usar las capacidades y soluciones de los proveedores.

En muchos de los casos, los clientes internos ignoran la existencia de materiales, servicios o tecnología con los que cuenta el proveedor y que pueden impactar favorablemente el trabajo de la organización, facilitando el alcance de los objetivos estratégicos. Además de lo anterior, el comprador debe aportar información relativa a las amenazas y oportunidades que existen en el mercado, con el fin de que sean incluidas en las estrategias y planes de la organización o se tomen en cuenta para modificarlos una vez establecidos.

Este nuevo rol le demanda al comprador habilidades interpersonales y de comunicación, que no se encuentran con frecuencia en el personal que actualmente ocupa estas posiciones. Las habilidades técnicas deben ser complementadas con habilidades suaves que le faciliten la creación de relaciones. El comprador debe encontrar formas de conectar personas de diferentes organizaciones, áreas y niveles, basado en el entendimiento del valor que juntos pueden crear al trabajar y compartir información. Este es el rol de «Intermediario de relaciones».

Para cumplir con este rol, es necesario ir más allá de la típica responsabilidad de «líder de categoría» y participar en proyectos de mejora que impliquen diferentes tecnologías, usuarios y proveedores que le permitan conocer mejor las necesidades de la organización, y las oportunidades de construir nuevas relaciones enfocadas en guiadores del negocio y no solamente en las categorías de compra.

Este manejo de relaciones, se vuelve más relevante cuando se busca tercerizar un proceso, ya que la empresa quedará expuesta a desempeño del proveedor, por lo cual el proceso de evaluación y selección de proveedores debe ser cuidadoso y detallado.

En el estudio, KPMG hace uso de la analogía del proceso compras y el de reclutamiento y selección de personal, reforzando el concepto de que finalmente un proveedor no es más que un talento externo que impacta directamente en el resultado final de la organización.

Aunque el estudio no lo menciona, para este nuevo rol, es necesario que lo compradores desarrollen nuevas habilidades principalmente asociadas con la visión estratégica de largo plazo del negocio, y los factores críticos de éxito así como en la formación y adminstración de alianzas con otras organizaciones.

Aquí te dejamos la liga del estudio en cuestión.

FUTUREBUY. The future of procurement

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