Valor, ahorros y belleza

¿Debemos cambiar el nombre del CPO a CVO para demostrar su enfoque en el valor? ¿Debemos evolucionar los indicadores de desempeño del área para dar mayor lugar a los ahorros “suaves”? ¿Afecta a un negociador tener una contraparte “guapo”? Encuentra respuestas a estos cuestionamientos.

En algunas ocasiones encuentro pequeños comentarios en los medios y las redes sociales que me parece interesante reflexionar pero que por su alcance resultan limitados para un post de este tipo. En esta colaboración quiero compartir con ustedes tres ideas que vale la pena tener presente en el mundo de los profesionales en suministro.

The CPO is Dead” es el título de un post generado por Michael Shaw, en donde afirma que el trabajo de la función de abastecimientos ya no es solamente buscar, comprar y administrar soluciones, ahora se enfoca directamente en la creación de valor para todas las áreas de la organización, por lo cual la más elevada posición del área debería ser llamada Chief Value Officer y no Chief Procurement Officer.

El uso de este término ya ha sido propuesto varias veces en diversos foros y publicaciones y de hecho, has sido adoptado por algunas organizaciones como reconocimiento a como el área afecta la creación de valor dentro de la organización. Limitar las contribuciones del área a los ahorros de costos, es dejar afuera los impactos sobre los ingresos, la utilidad, la satisfacción del cliente, las ventajas competitivas, la participación de mercado, la responsabilidad social, la diversidad, la relación con proveedores o la satisfacción de los empleados, que son algunas de las “otras” contribuciones del área.

Si bien es cierto que prácticamente ninguna otra área de la organización tiene la oportunidad de generar tantas contribuciones de valor, me puedo imaginar el rostro de los otros “Chiefs” al considerar este cambio de nombre, sería de alguna forma como reconocer que ellos generan menos valor para el negocio y por lo tanto no son tan importantes.

Creo que la adopción de este título es algo muy difícil en nuestra cultura, también estoy de acuerdo en que sería bueno encontrar un nuevo nombre para la función, don el fin de ser justo con sus nuevas responsabilidades, pero creo que independientemente del nombre, todos los miembros del área deben tomar el reto como algo personal y demostrar con hechos sus grandes aportaciones de valor al negocio.

Otra publicación que quiero comentar se llama “Cost avoidance vs hard savings How to better measure procurement’s impact” publicada por la firma de consultoría Gep,  que trata uno de los temas más polémicos de la profesión, que es el reporte de ahorros verdaderos.

Para la gente de finanzas, solo cuentan como ahorros las reducciones logradas sobre el precio pagado el año anterior por un producto idéntico o similar. Obviamente esta definición limita en gran medida lo que un comprador puede reportar como contribuciones y más aún si solo se considera 1 año de compras como el período valido de reporteo. Además, cuando el profesional en suministros encuentra una sustitución innovadora a una necesidad, no tiene forma de reportar el beneficio al no tener un antecedente contra el cual comparar. A esto debemos sumarle el hecho de que los beneficios indirectos, como mejoras de productividad o de calidad, tampoco son reconocidos generalmente como parte de la contribución de compras.

Por el lado de los ahorros “suaves”, se toman en cuenta las reducciones contra precios presupuestados, ahorros de administración de la demanda y otras cosas similares. Los ahorros “suaves” pueden ser más difíciles de medir, pero también contribuyen de forma importante a las ganancias de la organización.

Tal vez es tiempo de pensar en  los ahorros de una forma diferente, ya que eran la gran contribución del área cuando se veía a los proveedores como enemigos y se tenía poco o nula información de precios de referencia. Gastar menos en las cosas equivocadas, no es mejor que gastar de más en las cosas correctas.

Los indicadores de desempeño deben asegurar que el área se enfoque en generar valor, innovación y ventajas competitivas alineándose con el negocio, por lo cual requiere de modelos de evaluación más sofisticados. Un cambio en el enfoque del área debe estar soportado por nuevo indicadores.

Finalmente, mi tercer elemento de esta recopilación es un artículo llamado Sexy men make others take bigger risks with money, escrito por Michael Slezak, en donde relacionan la belleza física con el comportamiento durante una negociación.

Algunos estudios recientes, realizados en Australia, demuestran que cuando dos hombres negocian entre ellos, el “feo” está dispuesto a tomar más riesgos si considera que su oponente es un hombre “bien parecido”. Al parecer, esto es una reacción natural para intentar compensar su “desventaja”. El estudio incluyó 820 participantes que demostraron una importante tendencia a esta conducta.

El origen de la reacción se explica como resultado de una conducta evolutiva. Los hombres compiten entre ellos por tener acceso a la mujer más atractiva y si no pueden competir por belleza, deben competir por abundancia y demostrar su poder. Lo interesante es que esta misma conducta no se repite cuando la situación se da entre mujeres.

Como todo estudio, sus conclusiones están sujetas a cuestionamiento, pero es bueno conocerlo con la finalidad de tomar en cuenta esta posible reacción natural y evitar que afecte nuestra capacidad negociadora, en el poco probable caso que encuentres a un hombre más “guapo” que tú.

 

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