Compras en el camino de la recuperación

La recuperación de las empresas y sus relaciones de negocio demandan de una profunda revisión de los retos u oportunidades que presenta la nueva normalidad

Un estudio realizado por el ISM identificó que el 81% de las empresas en Estado Unidos esperaban una afectación de su operación de compras como consecuencia del COVID 19 y 41% dijeron que el impacto en la operación del 2021 es aún desconocido. Es posible que muchas organizaciones están subestimando el impacto real de la pandemia sobre su operación.

La presión en compras por reducir los costos crece cada día, pero por otro lado se requiere asegurar la continuidad del suministro y salvaguarda la viabilidad de los proveedores clave.

En un artículo llamado “Negotiating the economic downturn” escrito por Jonathan Hughes y Ashley Hetrick nos presentan 6 estrategias para navegar en tiempo turbulentos.

Se requieren revisar los acuerdos vigentes y renegociar con un enfoque colaborativo. Los rápidos cambios en el mercado ocasionaron que algunos acuerdos se convirtieran obsoletos bajo las condiciones actuales, decisiones extremas como reusarse a suministrar los volúmenes contratados o demandar traducciones del precio inmediata no son el enfoque adecuado para alcanzar acuerdos en el que todas las partes gane. Mientras más tiempo tomen las organizaciones en realizar estos ajustes los resultados serán más dolorosos. Tengamos presente que algunos proveedores principalmente pequeños y medianos han salido o saldrán de operación como que el resto de los proveedores han visto afectado su capacidad de producción y que por lo mismo los cuellos de botella permanecerán por un largo plazo.

En una encuesta realizada a más de 300 profesionales, se identificó que el 64% de ellos han renegociado sus contratos, pero sólo 8% consideran haber tenido un gran resultado. Un enfoque colaborativo hace la negociación llevar a obtener mejores resultados y es necesario actuar rápido.

Es muy importante evaluar y tomar las acciones oportunas con relación a la continuidad de operación de proveedores críticos. Bajo el entorno actual se estima que muchos proveedores enfrentarán importantes presiones de precios reducciones en la demanda de otros de sus clientes, la combinación entre la reducción de costos y la pérdida de ingresos es un tema que debe ser atendido. Además, las condiciones anteriores pueden afectar de forma negativa el cumplimiento a los estándares de calidad.

Algunas organizaciones intentaron esconder sus problemas para evitar ser segregados de las operaciones. El construir un ambiente de confianza en donde se pueda identificar la forma en que las organizaciones se pueden ayudar, un claro ejemplo de esto son los flujos de efectivo en donde la reducción de los términos de pago puede ser crucial para la continuidad del negocio puede darse el caso en que se requiera realizar inversiones o adquirir porciones del negocio de socios estratégicos.

Recordemos que la fortaleza de una cadena de suministro está marcada por el eslabón más débil y las condiciones actuales colocan una desproporcionada presión sobre estos. Bajo las condiciones actuales es necesario analizar detalladamente a la cadena de suministro y tratar de eliminar lo más posible cualquier tipo de intermediación de aquellos miembros que agregan poco valor. Cuando las cadenas tienen demasiados participantes se introducen niveles extra de costo, se distorsiona la comunicación y se limita la posibilidad de la organización para crear fuertes relaciones con los verdaderos proveedores de los productos o servicios.

Una reacción natural ante la crisis es apretar fuertemente a los proveedores y buscar la forma de transferirles cualquier tipo de riesgo cuando el enfoque constructivo debería ser trabajar colaborativamente para reducir los costos totales y los riesgos a lo largo de toda la cadena. Las condiciones actuales deben ser aprovechadas para enfocar esfuerzos de innovación que permitan generar ahorros y nuevos valores para ambas organizaciones

En algunos casos, los proveedores de primer nivel que quieren adquirir bajos volúmenes de productos que son críticos para la organización por lo cual ésta puede ser adquirir de manera directa estos materiales, como platino, níquel, cobre o componentes electrónicos para ponerlos a disposición de su proveedor reduciendo costos y riesgos para ambos.

Continuando con la idea de la innovación, las empresas que se han enfocado en apalancarse en los activos de capacidades de sus proveedores y socios de negocio han presentado un mayor crecimiento que las que dependen exclusivamente de sus recursos. El enfoque del área de compras en ser hacia el suministro de soluciones e innovación y no solamente la compra de productos específicos, este cambio demanda un mayor intercambio de información y transparencia con los proveedores

Las condiciones actuales remarcan la necesidad de que la organización se convierta en un cliente preferido. Las investigaciones indican que las compañías que son percibidas como fáciles para hacer negocio con ellas tienen 29 veces más probabilidades de contar por el mejor personal, mejor precio y las mejores ideas por parte de los proveedores. Obtener esta posición demanda de confianza mutua, entendimiento y respeto.

Para maximizar las contribuciones de valor de los proveedores tenemos que modificar la forma en que enfocamos la situación:

  • En lugar de preguntarnos cómo extraer más ahorros de los proveedores, debemos entender claramente cómo nuestros proveedores hacen dinero
  • En lugar de preguntar cómo transferimos el riesgo a nuestros proveedores, debemos preguntarnos cómo podemos gestionarlo de manera conjunta
  • La pregunta de cómo definimos claramente los requerimientos en lo que queremos en nuestros proveedores cómo debe ser sustituida por cómo ayudamos a nuestros proveedores a entender mejor nuestra estrategia como a nuestras necesidades de negocio y nuestras restricciones para que nos puedan ofrecer soluciones creativas
  • Cómo creamos más innovación con nuestros proveedores para contribuir a las ventas y a las utilidades de nuestro negocio debe ser el enfoque que sustituya a la pregunta de cómo obtener más innovación de nuestros proveedores para poder vender más.

El reto está ahí, puede ser visualizado como una gran amenaza o también enfocarse como una oportunidad, pero lo que es claro es que existe poco tiempo para reaccionar y es una gran oportunidad para modificar las típicas relaciones entre las partes hacia un enfoque más colaborativo y de innovación

Discuss this:

Your email address will not be published. Required fields are marked *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.