Construyendo estrategias de negociación

Cuando una negociación es compleja o se tienen altas expectativas, es esencial desarrollar una adecuada estrategia que considera factores críticos como su alcance, los participantes, el uso del poder y la relación entre diferentes negociaciones.

En un artículo publicado recientemente por HBR llamado “What’s Your Negotiation Strategy?”, escrito por Jonathan Hughes y Danny Ertel, se enfatiza que en la mayoría de las negociaciones las partes no se preparan de forma adecuada. Generalmente la preparación se limita a conocer sus alternativas, BATNAS, o los intereses claves de la contraparte. Si bien es cierto que la mayoría de las negociaciones rutinarias pueden ser manejadas con un enfoque reactivo, cuando lo que se busca es maximizar el valor de la relación, las condiciones son muy complejas o se tienen altas expectativas, es necesario enfoque más robusto donde se tenga claridad sobre las opciones claves que permiten lograr los objetivos.

Los principios claves de la negociación que se deben de utilizar para lograr mejores acuerdos en negociaciones complejas son:

  1. Tener claridad sobre las contrapartes. En la mayoría de las negociaciones se piensa el incluir en la negociación a las contrapartes que resultan obvias, si somos compradores, pensamos exclusivamente en el vendedor, sin embargo, un buen negociador toma en cuenta a todos aquellos que pueden ayudarlo a lograr sus objetivos. Para esto es bueno preguntarse:
  • ¿Cuáles son los objetivos que se buscan con la negociación?
  • ¿Quiénes están preocupados por estos resultados?
  • ¿Quién puede hacer algo para lograr estos resultados?
  • ¿Cómo podemos involucrar directa o indirectamente, a las partes que tienen interés en el logro de los resultados?

 

  1. Analizar a todos los interesados de la contraparte. Tendemos a pensar que la contraparte actúa como un solo bloque y que todos tienen los mismos intereses, sin embargo, en un análisis detallado se puede identificar que algunos de ellos tienen más interés que otros y por lo tanto pueden tener opiniones y posiciones que nos favorezcan. Posiblemente estemos negociando con un proveedor monopólico y nuestro volumen es bajo, pero esa compra en particular tiene alta importancia para una unidad productiva específica de este grupo, sobre la cual tenemos alto poder de influencia.

 

  1. Pensar claramente el alcance del acuerdo. Cuando las partes se limitan a negociar un pequeño grupo de valores, se cierra la oportunidad para construir algo mayor, al abrir las oportunidades incluyendo nuevas variables, se pueden alcanzar acuerdos que ofrecen mayores beneficios a todos. Lo mismo ocurre en el sentido contrario, es decir, cuando se reduce el alcance del acuerdo con el objetivo de fortalecer o debilitar los BATNAS.

 

  1. Hacer uso adecuado del poder. En algunas ocasiones las partes negociadoras saben que tienen fuertes alternativas y capacidad reproducir un cierto daño a la contra parte, por lo cual está la negociación con la mentalidad de que no es necesario alcanzar un acuerdo y que éste debe ser totalmente su favor. Al utilizar este enfoque, se cierran alternativas y se producen sentimientos negativos que limitan la creación de mejores soluciones. El enfoque debe ser crear en la contraparte el deseo de alcanzar un acuerdo y no solo el miedo de no poderlo lograr.

 

  1. Buscar relación entre negociaciones. La mayoría de los negociadores se enfocan exclusivamente en lograr el mayor posible en el acuerdo presente sin tomar en cuenta el efecto que puede tener sobre la dinámica de futuras negociaciones. Considerar negocios futuros y el potencial de beneficios generados a través de una operación entre las partes se vuelve una herramienta efectiva de persuasión.

 

  1. Considerar el impacto del tiempo y la secuencia. Durante una negociación se pueden utilizar herramientas que la aceleren, la alenten o la pausen. Saber en qué momento aplicarlas es clave para la dinámica de intercambio entre las contrapartes. Lo mismo ocurre con el orden en el que se atiende los temas de la negociación, hay que estar consciente que el resolver algunos asuntos críticos puede cambiar radicalmente cómo se comportará el resto de la negociación. Para este punto es importante considerar las siguientes preguntas:
  • ¿Qué cambios en el entorno pueden incrementar o reducir el valor a la importancia del acuerdo para cada una de las partes?
  • ¿De qué forma podemos utilizar el tiempo para fortalecer o debilitar algunas alternativas?
  • ¿De qué forma favorece a la contraparte el extender la negociación?

 

  1. Ser creativo con relación al proceso y la forma en que se enmarca la negociación. Sabemos que la apertura es un tema que afecta la dinámica de una negociación, entender si es conveniente iniciar con una propuesta agresiva o mejor esperar a escuchar la oferta de la contraparte es una decisión que requiere ser analizada a detalles como parte de la estrategia. Cuando las expectativas se colocan demasiado alto se produce ansiedad que tiende a limitar la cooperación entre las partes.

En conclusión, las negociaciones complejas requieren un enfoque proactivo en la que se debe ver más allá de los temas centrales, hay que considerar también la secuencias y todos los potenciales participantes involucrados en esta negociación, definir los tiempos, las fuentes de poder y las conexiones entre diferentes acuerdos resulta de gran utilidad para construir una negociación integrativa donde se pueda generar valor para ambas partes.

En un enfoque reactivo, el centro de atención son los términos del acuerdo, por lo cual el esfuerzo está concentrado en maximizar el valor para una parte, se negocia con los participantes obvios, se reacciona a los movimientos de la contraparte maximizando la presión y atendiendo cada negociación como un enfoque individual.

Cuando se utiliza un enfoque estratégico, se define con claridad el entorno y los procesos a utilizar, manteniendo una apertura sobre el alcance del acuerdo tomando en cuenta los diferentes intereses que se presenta en los participantes de la contraparte, anticipando sus acciones y utilizando el poder de forma positiva y coercitiva, todo esto bajo un enfoque que considera el impacto del presente acuerdo sobre las negociaciones futuras.

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