El entorno y las estrategias de compras

Para que compras sea realmente considerada un elemento estratégico dentro de la organización, es necesario que tenga claras sus estrategias de suministro y éstas se encuentren alineadas con la estrategia del negocio y con las situaciones del entorno, ya sea un ambiente recesivo o uno inflacionario.

Crear una estrategia sólida en compras ayuda a consolidar la credibilidad y respeto por la función dentro de la organización. Las grandes disrupciones que se presentan en algunos mercados como las generadas por UBER o los autos eléctricos, son un claro ejemplo de cómo los cambios del entorno demandan que las organizaciones rediseñen sus estrategias de negocio y por ende el área de compras deba alinear su estrategia general y las de las categorías individuales a los nuevos enfoques. Las nuevas estrategias deben ser más flexibles y estar preparadas para operar en ambientes ágiles.

La estrategia de compras no es más que un plan que identifica como maximizar el valor de la compañía en el corto y largo plazo. Para lograr esto, la estrategia debe considerar la visión de los diferentes stakeholders en los temas de valor, mejora continua e innovación.

Para ser más específicos, CIPS recomienda que una estrategia tome en cuenta la opinión de los siguientes stakeholders:

  • Accionistas
    • En los temas de costo, valor e integración de la cadena
  • Clientes
    • Principalmente en lo que se refiere a innovación y excelencia operacional
  • Proveedores
    • Tomando en cuenta sus productos y procesos
  • Colaboradores de la empresa
    • Atendiendo temas de relación con proveedores y velocidad de lanzamiento al mercado

Si a todo esto le sumamos el análisis de mercado y algunos benchmarks de desempeño, es posible desarrollar un plan a tres o cinco años que soporte la estrategia del negocio. A partir de esto, se requieren desarrollar metas claras que validen la implantación de la estrategia en la dirección correcta.

Continuando con los modelos de CIPS, debemos aceptar que la estrategia se relaciona con el nivel de madurez del área, que puede agruparse en 4 niveles:

  • Abastecimiento táctico. Lo relevante es la efectividad operativa, las actividades transaccionales y el precio alcanzado.
  • Optimización de costos. Se conocen mejor los guiadores del costo y el impacto del área sobre las utilidades por lo cual el enfoque fundamental es en los márgenes de los proveedores, las reducciones de precios y la gestión del costo y el flujo de efectivo.
  • Integración con la cadena de valor. El área tiene casi un control total del gasto y se preocupa por la gestión de las categorías mediante una mayor colaboración.
  • Mejora del valor. Lo que se busca es ofrecer una ventaja competitiva a la organización mediante la generación de innovaciones.

La estrategia debe estar apoyada por una  misión del área, de forma que quede claro la dirección que se debe tomar, en base a las situaciones del entorno y de la estrategia del negocio.

Al referirnos al entorno, un escenario retador para el comprador es cuando la inflación eleva los precios de los commodities y el transporte. Un estudio de A.T.Kearney  en conjunto con ISM identificó que las acciones más comunes que toman los compradores para enfrentar la inflación son:

  • 67% construyen fuertes relaciones con los proveedores
  • 52% mejoran su gestión de inventarios
  • 48% pronostican el pronóstico de demanda de productos y servicios.
  • 41% identifican estrategias de largo plazo de producción
  • 39% llegan a socios de cadena corriente arriba y abajo
  • 39% especulan contra los movimientos de los precios fijando precios con los proveedores

Otra opción interesante es agregar mayor transparencia las negociaciones con proveedores, dejar a un lado las posiciones duras y construir mejores relaciones.

Otro entorno posible se refiere a la presencia de una recesión, que es un escenario considerado por 55% de los profesionales en abastecimiento y finanzas para los próximos 18 meses, según un estudio de Suplari, y como consecuencia de esto esperan reducciones en los presupuestos y personal, con una mayor presión sobre la búsqueda de ahorros en el corto plazo.

La recesión también pone en riesgo la solvencia y continuidad de algunos proveedores y demanda de una mayor atención al flujo de efectivo y el rápido retorno de las inversiones.

Para el caso de un escenario recesivo, algunas acciones específicas se refieren a renegociar contratos y consolidar proveedores, seguramente se pospondrán algunas inversiones y se tratará de tener mayor control sobre el gasto. Curiosamente la categoría que será sujeta a mayores controles es la que se refiere y gastos de viajes.

Para mayores detalles de estos temas, revisar las siguientes publicaciones: ”Evaluate Your Procurement Strategy” escrito por  Bill Michels, “The inflation game”, escrito por Dan Zeiger, en Junio – Julio en ISM Magazine y “The role of procurement during a recession”, escrito po Alberto Sutton.

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