Herramientas para el comprador post-pandemia

Cuando una fuerza externa de gran magnitud trastorna la forma que operan los mercados, se demanda la toma de decisiones importantes que afectarán el futuro de las organizaciones, esto implica repensar el uso de los activos y rediseñar las estrategias, los objetivos, las estructuras, los procesos y los presupuestos que llevan asociados.

Tenemos que aceptar que como consecuencia de las afectaciones a la demanda y al suministro causadas por la presencia del Covid-19, algunas organizaciones no podrán continuar con su operación y se verán forzadas a liquidar algunos, o todos, sus activos. Así mismo, los impactos al mercado hacen que en algunas industrias se requiera replantear la forma de operar, ya que la nueva normalidad puede ser muy diferente que la que se venía viviendo.

Una de las tareas más extrañas que se le asignan a la función de compras, es el encargarse de la venta de equipo que ya no tiene uso para la organización, en general el comprador no está bien preparado para esta tarea y tampoco la propia organización.

Existen varios costos asociados con el mantener equipo o componentes industriales sin uso dentro de la organización, se ocupa espacio que es improductivo, se tiene capital sin movimiento, se invierte en el control del equipo, se gasta en la parte proporcional del seguro que le corresponde, se pagan algunos impuestos extras y se altera la realidad de algunos reportes financieros.

Debemos tener claro que no nos estamos refiriéndonos a equipos que aún pueden tener un uso esporádico para la organización, para productos de bajo volumen o a aquellos que posiblemente ya se encuentran totalmente depreciados, el enfoque es sobre equipos que aún tiene vida útil en el mercado, pero ya no serán utilizados por la organización debido a que se ha descontinuado la línea de productos que se elaboraban o han sido sustituidos por equipos nuevos que ofrecen ventajas de productividad.

El mercado para equipos usados es muy volátil y se ve afectado por la oferta de maquinaria en situaciones similares y también por la comercialización de máquinas nuevas mediante modelos de renta o arrendamiento. Los mercados para maquinaria usada, generalmente se encuentran en países en desarrollo, lo que implica procesos de exportación que complican el proceso de entrega.

Hay que tener presente que a una maquinaria también se tienen asociadas consumibles y refacciones que deben formar parte de la venta total, para evitar que la empresa se quede con partes que no tendrán uso alguno. Este error de no considerar las refacciones y consumibles asociados, también ocurre con cierta frecuencia en las evaluaciones financieras, cuando la empresa decide cambiar de tecnología y no se incluyen el costo asociado con la destrucción o venta por debajo del costo en libros de estos activos.

Además de las fluctuaciones del mercado, en años recientes algunos países han impulsado la renovación de activos de su planta industrial mediante beneficios fiscales y créditos, lo que ha generado un exceso de equipos disponibles en el mercado.

Los resultados de la venta de un equipo usado se verán afectos directamente por el canal de venta que se utilice, que debe el adecuado para el momento del mercado, el tipo de tecnología y el conocimiento de los participantes.

Una opción, es tener un equipo interno que se encargue de la venta, esto implica más trabajo para la organización, pero el eliminar la intermediación y mejora los ingresos que se pueden obtener. La coordinación de las áreas participantes puede significar un problema por los diferentes intereses, pero se requiere de contar con un líder que tenga experiencias en el proceso.

La otra opción, es apoyarse en externos que pueden tomar dos formas:

  • Vendedores de equipos usados. Empresas especializadas que tienen canales de venta establecidos y conocen bien el proceso para la fijación de precios adecuados al mercado en cada momento.
  • Realizan eventos puntuales, en los que ofrecen variedad de equipos para que sean adquiridos por el mayor pujador, pero llevan implícito el riesgo de que no sean demandado en el mercado durante el evento se tengan que esperar a otra subasta.

Elegir adecuadamente al proveedor que facilitará la venta de los equipos, requiere de un detallado proceso de evaluación liderado por compras.

Por otro lado, el mercado de equipos usados también representa una oportunidad interesante para el comprador, ya que se pueden adquirir equipos en las condiciones adecuadas para las necesidades de la empresa, sobre todo cuando se está iniciando una operación o el equipo tendrá un uso muy claro en un plazo de tiempo muy corto.

Entender cómo se fija el precio de venta de un equipo, ayuda a comprender el proceso cuando lo que se desea es adquirir uno. En general las tres variables relevantes son:

  • Que puede partir del valor en libros del equipo o el costo de reposición.
  • El precio actual de equipos en condiciones similares en los mercados abiertos establecidos o de subastas recientes.
  • La capacidad del equipo de generar valor para la organización que lo adquiere

Tenemos que entender que la venta de equipos excedentes, así como la compra de estos nos es una tarea menor, requiere de equipos multifuncionales que entiendan las variables a considerar y las consecuencias asociadas en caso de cometer errores en el proceso.

Otro tema relevante para compras, es la realización de presupuestos bajo el enfoque de “base-cero”, que permiten a la empresa rediseñar parcial o talmente a la organización, a partir de los nuevos objetivos y metas. Con este enfoque, se rompen las inercias y se garantiza que los recursos sean asignados a donde generarán mayor valor.

Hacer un verdadero presupuestos base-cero, implica cuestionar estructuras, procesos, tecnologías, productos, mercados y todo aquello que le da forma a una empresa. Es una forma de romper con las inercias del pasado y ajustarse a la nueva realidad de la organización. Es una base importante para una real transformación al partir de una hoja en blanco que cuestiona todo lo que la empresa debe hacer o dejar de hacer.

De una forma simple, los pasos esenciales para realizar este ejercicio son:

  • Crear total transparencia. Entender todos y cada uno de los costos, identificar oportunidades para mejorar procesos, rediseñarlos y digitalizarlos.
  • Determinar las actividades centrales. Entender donde se encuentra el corazón del negocio y los recursos que deben ser reforzados y protegidos.
  • Optimizar las actividades y procesos que generan el valor para la organización. Esto puedes ser mediante el establecimiento de centros de excelencia alineados con los objetivos.
  • Definir los principios de diseño del a nueva organización. Construir las estructuras alineadas con las nuevas necesidades.
  • Validar el nuevo modelo. Antes de arrancar con el nuevo modelo, se deben hacer pruebas que validen que la nueva estructura es adecuada para los propósitos que persigue el negocio.

La velocidad el cambio del mercado, generalmente no permite a las empresas realinear sus operaciones, pero en momento de grandes cambios, como la reciente crisis del COVID-19, se presente la oportunidad para romper con algunas inercias del pasado y cuestionar todo a la luz de las nuevas necesidades.

El trabajar en un concepto de presupuesto base-cero, no solo afecta la forma en la que las áreas de abastecimiento planean y controlas sus actividades, implica aportar al a empresa información de las opciones innovadoras que existen en el mercado para tercerizar, digitalizar o simplemente mejorar los procesos que deben continuarse haciendo acorde a las nuevas estrategias del negocio.

Para mayor detalle, consultar “Second Hand Industrial Equipment—Monetization Opportunities via Asset Disposal Channels”, escrito por Ananya Pritam así como “Zero-based productivity—Organization: Using zero-based principles to forge a purpose-built organization” escrito por Onno Boer, Shaun Callaghan, Mita Sen, y Alexander Thiel.

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