Jason Busch Dirige su Mirada de Analista a los Comienzos de Spend Matters y SolutionMap: ‘Estuvimos Hablando Durante Demasiado Tiempo’

Mientras Spend Matters se prepara para llegar a su aniversario número 15 ,  le pedimos al fundador Jason Busch reflexionar sobre cómo comenzó Spend Matters y cómo ha crecido con los años.

Uno de los desarrollos sobre los que él arroja luz fue lo que provocó la creación de nuestra herramienta de evaluación comparativa , SolutionMap, que se acaba de actualizar para este trimestre con la clasificación  de 58 proveedores de software de adquisiciones en 12 categorías, como P2P, CLM y Contingent Workforce & Services . La idea surgió de que nuestros analistas siempre hablaban de hacer revisiones más significativas de las soluciones de adquisiciones  que de lo que proporcionaba el mercado, y luego dejaron de hablar y lo hicieron.

“Créanme ”, dijo Busch, “estuvimos simplemente hablando  durante demasiado tiempo”.

 

Cuando iniciaste  Spend Matters some 15 years ago, cuál era tu  visión para la empresa?

Comencé Spend Matters en el otoño de 2004. El objetivo original era seguir  vivo, como creo que con todas las empresas de nueva creación, y no tener que volver a tener un trabajo tradicional , ¡o al menos ese era el plan!

Inicialmente, hicimos un montón de investigación personalizada, escritura fantasma de libros blancos  y trabajo de estrategia  para un conjunto diverso de clientes (proveedores de tecnología, organizaciones de adquisiciones , consultores e incluso otras firmas de analistas) simplemente para pagar las cuentas.

Durante varios años, Spend Matters fue  un pasatiempo en el esquema de las cosas. Pero tenía un número de seguidores pequeños y leales que empezaron a crecer a medida que más y más gente escuchaba sobre eso. En el camino, Pierre Mitchell, quien fue el primer analista de la industria de adquisiciones  (en lo que se convertiría en Gartner, AMR Research), se unió como nuestro Director de Investigación.

¿Cuándo se concibió  el plan para desarrollar SolutionMap y por qué?

Shakespeare escribió una vez que "los que hablan  no son buenos hacedores”. Créanme, nos dedicamos sólo a hablar durante demasiado tiempo. Todo el mundo  dentro de Spend Matters tenían una opinión sobre los marcos e informes  comparativos existentes de analistas. Durante años, hablamos sobre cómo podríamos hacerlo mejor. Y, lo han adivinado, no se hizo nada. ¡Recuérdenme nunca volver a ser un hablador!

Finalmente, después de una gran lluvia de ideas (también le doy el crédito del  pensamiento original a Xavier Olivera, analista principal y a Pierre), decidimos seguir adelante con un modelo objetivo de clasificación  de proveedores basado en “personalidades” frente a una vista única de los datos que recopilaríamos . Creo que Pierre creó clasificaciones de analistas completamente segmentadas a partir de las calificaciones de los clientes, un sello distintivo de SolutionMap.

¿Por qué debería un profesional de adquisiciones confiar en el análisis de SolutionMap (frente a otros)? ¿De qué forma son objetivos tú/tu  equipo?

Para ser honesto, nunca he encontrado otras comparaciones de analistas tan útiles en la selección de candidatos o en la selección de tecnología. Ciertamente, su investigación puede ser valiosa, pero no para tomar decisiones reales de tecnología o crear listas cortas al comparar los requisitos del negocio con especificaciones funcionales muy específicas e indicadores  de satisfacción del cliente. En su núcleo, SolutionMap puede (y está destinado a) reemplazar el proceso RFI para las empresas; los otros enfoques solo tienen el propósito de ayudar a agregar compañías a incluir en una lista de distribución RFI.

En las firmas de analistas tradicionales, la investigación de tecnología comparativa no es tan valiosa como el consejo que brindan los analistas en una base de 1 a 1.

Independientemente de las fortalezas de los analistas individuales, otros procesos de evaluación son limitados. Por ejemplo, ¿cómo podría alguien evaluar la tecnología de manera comparativa sin invertir  mucho tiempo en ella, y analizarla  capacidad por capacidad, característica por característica?

También estoy en desacuerdo  con la capacidad de los analistas – incluso los mejores y más brillantes – de calificar el desempeño y la estrategia corporativa de una empresa y cómo esto se traduce en la capacidad de ejecución. Incluso las mentes más inteligentes en consultoría de gerencia  no pueden juzgar la capacidad de una empresa para ejecutar la visión limitada que los analistas obtienen de este tipo de proceso de evaluación. Personalmente, no confiaría en ningún proceso de evaluación de los analistas para obtener con precisión estos conocimientos con los conjuntos de datos limitados disponibles para ellos por parte del  proveedor. Es lo suficientemente difícil hacer esto si se tiene una licencia completa para investigar cualquier cosa durante un proceso de diligencia debida en una situación de fusiones y adquisiciones, y mucho menos cuando se están viendo  docenas de proveedores a la vez, con solo conjuntos de información parciales.

Por otra parte , la combinación de la opinión del cliente con la evaluación del analista crea un marco menos valioso para quienes realmente toman decisiones.

Aunque esto suena crítico, nosotros también somos críticos con nosotros mismos en Spend Matters. Otras firmas de analistas son firmas excelentes y competidores dignos. De hecho, son nuestra “marca” para hacerlo mejor y el criterio con el que medimos nuestro progreso.

¿Cuál es el papel de los analistas tecnológicos ? ¿Cuál debería ser?

Creo que todo lo que los analistas de tecnología pueden y deben hacer es lo que saben: calificar la tecnología por el bien de la tecnología. Eso es lo que intentamos hacer con SolutionMap (y siempre podemos hacerlo mejor). Pasamos miles de horas revisando y validando las especificaciones detalladas de RFI (y las respuestas de los proveedores) y en demostraciones detalladas de proveedores donde a menudo pedimos a los proveedores que se “salgan del guión ” para que nos muestren las capacidades sobre la marcha.

La metodología de SolutionMap fue fuertemente influenciada por la investigación de Daniel Kahneman. El libro más conocido del ganador del Premio Nobel es “Pensar rápido, pensar despacio”, un resumen absolutamente fabuloso de sus experimentos y becas. Kahneman, un psicólogo de formación que recibió su Nobel de economía, descubrió que los expertos a menudo pueden emitir juicios erróneos cuando tienen la oportunidad de intervenir su opinión en las calificaciones. Esta investigación eventualmente ayudó al ejército israelí a decidir cómo colocar reclutas.

Kahneman encontró que el mejor enfoque para hacer coincidir los reclutas militares con los trabajos correctos era hacer que los entrevistadores calificaran las respuestas a preguntas específicas y que nunca se desviaran del guión. Esto resultó en la mejor coincidencia posible, correlacionada con el éxito futuro.

Los analistas hacen exactamente lo mismo en Spend Matters. Calificamos cada característica, capacidad o componente tecnológico en una escala de puntuación que a menudo es única para cada pregunta con una guía específica para cada calificación posible (por ejemplo, una puntuación de 3 en una escala de 5 requiere que los proveedores demuestren una capacidad muy específica), y permitimos que los vendedores hagan lo mismo, calificarse a sí mismos. Aunque solo tomamos el puntaje  del analista como final, proporciona a los proveedores un punto de referencia basado en cómo ven sus capacidades en comparación con la forma en que realmente se comportan  en el mercado. Los proveedores también pueden suscribirse a un índice  de referencia de bajo para ver cómo se compara su calificación final para cada campo con el promedio del mercado.

También brindamos la oportunidad a todos los participantes de argumentar  sus puntajes  con nosotros campo por campo durante la fase de “apelación”. Pero una vez que esto es definitivo, pasamos directamente a la publicación, y los proveedores no ven las clasificaciones finales de SolutionMap hasta que se publican. La única apelación que tienen los proveedores se basa en argumentar  sobre puntajes tangibles y granulares.

Y pueden hacer esto cada trimestre o, sin embargo, a menudo presentan  actualizaciones de RFI (recomendamos dos veces al año).

Para 2019, cada SolutionMap modular puede comprender hasta 300-350 clasificaciones individuales. Eso es mucho. Pero algunos de estos campos reciben una ponderación mínima o nula en las personalidades compuestas, mientras que otros reciben una ponderación significativa. Además, estos campos representan solo el 50% de la puntuación: la puntuación de analista/funcionalidad. El otro 50% se basa completamente en el análisis de encuestas de clientes y puntos de referencia . Actualmente tenemos más de 850 empresas que tienen soluciones revisadas por pares  en nuestra base de datos pública (también mantenemos una privada).

Por lo tanto,  la cuestión de la objetividad es importante para todos los lectores de este tipo de informes . Me acuesto  cada noche sabiendo que el proceso de SolutionMap ofrece mayor objetividad, transparencia y equidad a todos los participantes que otros enfoques que hemos visto.

 

¿Realmente importa SolutionMap en el mercado? Ustedes prácticamente clasifican las mismas compañías que Gartner y Forrester, y todas indican los mismos líderes. ¿Qué hace que SolutionMap sea  más relevante?

SolutionMap tiene menos de 2 años. Entonces, ¿importa? Está empezando a serlo. Sin duda es  influyente. Hemos tenido más de 20,000 organizaciones que accedieron a las clasificaciones  de SolutionMap en Spend Matters con miles de descargas de informes , junto con millones de impresiones en las redes sociales.

Además, tenemos docenas de organizaciones que se suscriben a nuestros informes  de miembros y tienen el objetivo de realizar 100 proyectos individuales de preselección/selección de software este año utilizando un proceso que llamamos SolutionMap Accelerator  que mapea los requerimientos empresariales directamente a las capacidades tecnológicas (complementando o eliminando la necesidad de personalidades ya que el Acelerador crea una coincidencia de 1 a 1 entre la organización y el mercado de suministro de tecnología). Es una forma más rápida, mejor y mucho más económica de realizar un trabajo de selección, ya sea directamente con Spend Matters o con un consultor que se coloque en el medio (somos flexibles).

Por otra parte, los consultores también se están suscribiendo a nuestro contenido para miembros, al igual que los inversionistas (de capital privado, en su mayoría) que realizan la debida diligencia en el mercado y proveedores específicos. Por lo tanto, se podría decir que estamos “influenciando a las personas influyentes ” y a la comunidad inversionista también, y siempre es divertido ver a otras firmas de analistas que también llegan a nuestras páginas de SolutionMap.

Pero en realidad solo hay una medida de si algo como esto importa: ¿es  un negocio sostenible?

En contabilidad forense, todo se trata de seguir el dinero. En esa capacidad, estamos construyendo algo. El primer año después de lanzar SolutionMap (2018), le dije al equipo que me inscribiría en P&L  para desarrollar el negocio comercial de SolutionMap con una meta de 1 millón de dólares en el primer año de ingresos. Llegamos a nuestro objetivo.

Así que sí, estamos haciendo una diferencia. Creo que tenemos una metodología superior.

En última instancia, la razón por la que alguien debería preocuparse por SolutionMap es porque es útil para ellos, más útil que otras alternativas. Todavía me he encontrado con alguien que lo experimenta y no está de acuerdo con esta afirmación (incluso si aproximadamente el 25% de los que se encuentran con SolutionMap por primera vez tienen preguntas sobre el enfoque basado en personalidades, un proceso educativo en el que estamos mejorando).

¿Estás  presentando y comparando jugadores de nicho y disruptores del mercado frente a proveedores establecidos?

Otras firmas de analistas a menudo establecen sus propios criterios para su inclusión en los análisis comparativos. Esto generalmente se basa en los ingresos y el tamaño del cliente. Así que los jugadores pequeños e innovadores a veces son eliminados del proceso. Nuestro enfoque es diferente. Los únicos requisitos  son completar el RFI detallado, proporcionar una demostración completa, apoyar a nuestro equipo de analistas con demostraciones de seguimiento y respuestas a las preguntas, y tener un mínimo de tres referencias de clientes (el promedio es más de 10).

Los proveedores que completan estos requisitos están “dentro”, incluyendo los actores/disruptores especializados y los proveedores establecidos. Esto crea un campo de juego abierto y justo.

Si las compañías que compran tecnología quieren noquear a proveedores específicos porque son demasiado pequeños, pueden hacerlo. Pueden juzgar eso porque nuestra información cualitativa en los informes  internos de SolutionMap proporciona información sobre los ingresos, industrias, clientes, recuento  de empleados de cada proveedor, etc.

Pero no queremos limitar el mercado de suministro disponible desde el cual las compañías pueden elegir la tecnología adecuada debido al proceso y la metodología de referencia  de SolutionMap.

¿Cuál es tu  visión para crecer  SolutionMap?

Ejecutar, ejecutar, ejecutar. Tenemos un mejor proceso y producto que cualquier otra cosa en el mercado hoy en día. Pasa la prueba de ser menos costoso e incrementalmente mejor que las alternativas. Además, obtenemos el beneficio de la distribución de ser una firma de analistas y medios digitales. Pero sin un enfoque implacable en la ejecución, SolutionMap podría convertirse en una nota al pie de página en los anales más amplios de la tecnología de adquisiciones. Y no voy a dejar que eso suceda.

Por lo tanto,  la visión de crecimiento es continuar “haciendo” y entregar SolutionMap en manos de más y más organizaciones en todo el mundo .

A lo largo del camino, iremos agregando nuevas áreas más allá de source-to-pay y la adquisición  de servicios que se relacionan con las adyacencias, como las finanzas (automatización de cuentas por pagar, financiamiento de pagos anticipados, etc.) y también la cadena de suministro directo. En muchos casos, tenemos criterios y campos de puntuación de referencia para calificar ya completados en estas áreas; solo necesitamos invitar a proveedores especializados a participar.

Pueden leer más sobre la reciente actualización de SolutionMap aquí: SolutionMap: 58 Compañías de Software d

 

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