Manejando los sesgos y distractores

Cada uno de nosotros tiene que aprender a manejar sus sesgos para poder tomar mejores decisiones, así como saber interpretar el lenguaje optimista de los vendedores cuando se realiza una compra sobre todo si ésta implica un software.

Todas las personas tenemos lo que se llaman sesgos cognitivos que posiblemente, sin darnos cuenta, influyen en la forma de enfrentar y planear cualquier iniciativa, así como también en nuestra objetividad a la hora de evaluar los riesgos asociados.

Cuando se desea cambiar algo, los riesgos pueden influir sobre el enfoque y los caminos que se tomarán, por lo cual es importante hacerlos visibles y atenderlos antes de que nuestras emociones y exceso de confianza nos lleven a elegir una ruta equivocada. La mejor forma de defenderse de los sesgos es saber cómo detectarlos y erradicarlos.

Uno de los más comunes es el conocido como el “sesgo de la confirmación”, cuando esto ocurre, las personas inconscientemente priorizan aquellas cosas que en el pasado salieron bien y al mismo tiempo descartan rápidamente aquello que falló, aunque las restricciones que se enfrenten en la situación actual sean claramente diferentes. El peligro de este sesgo es dejar fuera información que puede apoyar al logro de un mejor resultado. Para combatir este sesgo, se recomienda buscar amplios puntos de comparación al revisar la base de datos de lecciones aprendidas y no solamente centrarse en aquellas donde se encuentran similitudes. tengamos presente que un cambio en el contexto impacta fuertemente la forma de planear y la capacidad de ejecutar las soluciones. La pregunta clave es ¿Puedo respaldar esta posición o decisión con más de una sola fuente de datos? si la respuesta es no, posiblemente se está siendo víctima de un sesgo de confirmación.

Otro sesgo que se presenta con frecuencia es el asociado con el “pensamiento grupal” y esto generalmente ocurre cuando una persona con autoridad expresa primero sus ideas y el resto del equipo tiene dificultades para contradecir esa posición, expresar dudas o señales de alerta. Bajo este escenario, los grupos pierden la capacidad debatir diferentes puntos de vista. La mejor forma de combatirlo es dejar claro que todas las opiniones aportan valor y fomentar que los miembros del equipo expresan sus dudas y señales de alerta independientemente de quién haya propuesto la soluciones. Las preguntas clave para evitar este sesgo serían: ¿Hay algo que no estamos considerando?,¿Qué supuestos estamos considerando que podrían no ser del todo ciertos? Otra solución es crear pequeños grupos donde las partes se sientan más libres de expresar sus opiniones sin la presión de una personalidad dominante o una autoridad superior.

El tercer sesgo conocido es el llamado “sesgo del éxito”, en este caso, es tanto el deseo del liderazgo del grupo por lograr el éxito solicitado por sus superiores, que se olvida de considerar cualquier señal que indica que éste no será posible. La clave para reducir el efecto del sesgo de éxito es cuestionar las fuentes de optimismo que se tienen y dedicar mayor tiempo a identificar las condiciones que ponen en riesgo el logro de los objetivos, esto implica también validar los supuestos utilizados de una manera honesta y transparente.

El último sesgo al que haremos referencia es el referente al del “caso especial”, que se presenta cuando a pesar de que las lecciones aprendidas nos indican que cierta actividad enfrentará condiciones similares a las que ocurrieron en el pasado, preferimos pensar que nos encontramos en una situación especial que se verá exenta de estos impactos, ocurre cuando tendemos a subestimar los posibles problemas que han sido claramente detectados. La mejor forma de combatir esto es hacer un adecuado análisis de la situación donde se reconoce la presencia de condiciones negativas y se definen acciones específicas para atenderlas.

Una herramienta general para evitar la presencia de los sesgos es lo que se llama un análisis “pre-mortem” que se realiza de la siguiente manera:

  • Se le pide al equipo que viaje en el tiempo y se ubique en el futuro de la iniciativa, a partir de ese momento se considera un escenario fallido y se identifican posibles causas del fracaso.
  • Dos miembros del equipo deberán expresar en sus propias palabras cuáles fueron las condiciones que ocurrieron en el entorno y dentro de la organización para originar un resultado fallido.
  • Todas estas ideas son registradas y analizadas a detalle por todos los miembros del equipo.
  • El éxito de este tipo de análisis está en que la gente exprese con franqueza sus inquietudes y se atreva a ser totalmente pesimista ya que lo que se busca es eliminar cualquier sesgo en considerar cosas que son evidentes.

Todo comprador sabe que los vendedores tienen estructurado todo un discurso lleno de afirmaciones y datos controvertibles que son utilizados para influir en la decisión del comprador.

En el caso específico de la compra de softwares, algunas de las típicas frases sobre las cuales hay que poner especial atención son:

  • La integración será muy fácil. Sabemos por experiencia que esto ocurre en muy pocas ocasiones por lo cual hay que profundizar al menos en temas como:
    • El alcance del proyecto
    • Todos lo sistemas a interfazar
    • El método de interconexión
    • La complejidad y volumen de la operación
    • Las dependencias entre los sistemas
    • Versiones de las aplicaciones involucradas
  • Tus proveedores ya son parte de nuestra red. Debe quedar claro quiénes son, que nivel de involucramiento y con que procesos. Se recomienda recibir retroalimentación de ellos con relación al proceso.
  • No se requiere capacitación para tus usuarios y socios de negocio. Subestimar la complejidad para el usuario es un riesgo peligroso, es por esto que ellos deben formar parte del proceso de evaluación de la solución.
  • No necesitan limpiar tus datos para iniciar la implantación. Para obtener buenos resultados se requieren buenos datos y esto puede implicar trabajos de 4 a 12 meses.
  • No requieres cambiar tus procesos, nuestra solución está construida sobre las mejores prácticas. Esto generalmente no es así y demanda fuertes cambios en la forma de trabajar que impacta los tiempos de la implantación y la obtención de los primeros beneficios.

Para mayor detalle cosultar “Cazadores de Sesgos”, escrito por Ashley Bishel y publicado en PMNetwork en Noviembre del 2019, así como “ Deciphering the sales speak – 5 common phrases used in the sales process… and what they really mean - procurement news” escrto pot Matt Stewart

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