Mejorando el margen del producto

Las áreas de suministro pueden contribuir a la mejora del margen de eliminación de costos en los productos adquiridos, pero tienen otras grandes oportunidades de mejora al trabajar en el incremento de los ingresos, la reducción de costos administrativos y el diseño o rediseño de productos basados en el “should cost”

La cadena de suministro tiene el potencial de impactar el margen de la organización con iniciativas diferentes al recorte de los costos mediante su participación activa en el cambio de los modelos operativos.

Los accionistas y la comunidad esperan que las organizaciones realicen 3 actividades en forma paralela, optimizar sus costos, crecer su volumen de ventas y utilidades y lograr una mejora escalabilidad. De hecho, para esto la firma de consultoría Accenture desarrolló lo que llama el índice de agilidad. Cuando las empresas tienen más desempeño en este índice, pierden la confianza de sus socios de negocio y esto impacta en su salud financiera.

Las empresas deben tener un claro roadmap de como lograron los márgenes operativos margen, mantendrán un crecimiento acelerado e incrementar los beneficios de la sostenibilidad.

Para la expansión de los márgenes un enfoque relevante es sobre la reducción de los gastos de personal y generales asociados con los gastos generales y administrativos, G&A, determinando la estructura adecuada, el trabajo requerido y el adecuado tamaño de las funciones como compras, finanzas, recursos humanos o Tecnología de información. Una encuesta del 2015 de Accenture identificó que hasta el 70% de las actividades de trabajo en algunas organizaciones no contribuye a lograr los resultados pretendidos por el negocio.

Algunas soluciones estructurales han sido ver estructuras globales de servicios, automatizar o eliminar tareas de poco o no valor agregado con el apoyo de RPAs. Para optimizar los gastos enfoque está en reducir las ineficiencias del gasto con proveedores en áreas como servicios profesionales, instalaciones, recursos humanos, mercadotecnia, empaques, viajes energía, o ingeniería y construcción entre otros.

La base para la mejora en estos costos es la transparencia y un enfoque de mejora continua estructurado similar a este:

  • Generar una clara visibilidad de gasto
  • Definir claros objetivos de valor
  • Analizar el proceso
  • Generar iniciativas de mejora
  • Monitorear y controlar
  • Regresar al paso 2

Se requiere un análisis regular del número de colaboradores e información del gasto para poder impactar los gastos de las funciones asociadas con los gastos generales y administrativos y ésta debe ser una tarea para la cadena de suministro.

El crecimiento debe ser analizado desde las dos perspectivas básicas, el crecimiento de las ventas y la mejora en la utilidad. Para el primero se requieren acciones que incrementen las ventas y para la segunda de la optimización de los gastos de venta.

La cadena de suministro puede ayudar a mejorar las ventas mediante una mejor segmentación de los clientes en base a una mejora analítica que identifique donde se debe generar mayor valor maximizar las inversiones en descuentos, servicios gratuitos y favorables términos y condiciones comerciales para cada uno de los diferentes segmentos. Esto se acompaña de una clara analítica de costo del servicio, las propuestas de valor y estrategias de negociación para el equipo comercial. Mediante la segmentación los líderes en ventas están reduciendo los costos asociados con atender clientes que agregan poco valor a la empresa y reinvirtiendo esto en los clientes que generan el ingreso importante.

Para el impacto en las utilidades, lo importante es mejorar la efectividad de las ventas y ganar participación en el punto de venta que un producto de calidad y un excelente servicio.

Otra opción al alcance del personal de suministro y de diseño de productos es el “should cost” que contribuye a mejorar el valor y los márgenes al enfocarse en las oportunidades para extraer los costos utilizando herramientas como el suministro estratégico, TRIZ, benchmarking y otras más.

El modelaje del should cost es un proceso para determinar cuál debe ser el costo de un producto basado en sus guiadores como puede ser el costo de una materia prima, el costo de su manufactura, las estructuras del proceso además de considerar un margen de ganancia razonable.

EL should cost se puede realizar en 5 pasos básicos que requieren de la siguiente información:

  1. Entendimiento del producto
    • Dibujos
    • Modelos 3D
    • Especificaciones
    • Pruebas y calificaciones
    • Procesos de ensamble
  2. Procesos asociados
    • Procesos secundarios
    • Planeación
    • Requerimientos de compliance
    • Costo de materiales
    • Equipos y máquinas utilizadas en su fabricación
    • Mano de obra y overhead
    • Uso anual
  3. Modelaje del costo
    • Volúmenes anuales, lotes y unidades de medida
    • Geometría de las partes
    • Proceso y materiales seleccionados
    • Costeo de los parámetros de fabricación en diferentes localidades
  4. Resultados
    • Guiadores de precio del modelo
    • Parámetros de costo por proceso
    • Tiempos por proceso
    • Puntos de equilibrio
  5. Reportes
    • Resumen del costo
    • Costo detallado por material, proceso, tiempo y preparaciones
    • Costo por pieza incluyendo amortizaciones y costos no recurrentes

Es necesario estudiar diferentes modelos con cambios a diseños, materiales y geografías que permitan conocer los diferentes posibles escenarios y sean una base para comparar las propuestas de los proveedores en las variables de costo, materiales y tiempos.

Desarrollar nuevos productos en base la ingeniería concurrente y modelos de Should cost facilitará la introducción al mercado de nuevos productos en los aspectos comerciales y operativos.

How supply chain officers can drive margin expansion”, escrito por Greg Douglass y Vikrant Viniak y “Should-cost analysis a key tool for sourcing and product designers” publicado por Kumar Varadarajan  y Koushal.

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