Mejorando las utilidades mediante negociación

Las nuevas demandas del mercado exigen un cambio en la forma de negociar de los compradores, el enfoque debe ir mucho más allá del precio para poner atención en nuevas variables que facilitan la colaboración y la maximización de los beneficios en una relación comercial.

Supplier negotiations an Opportunity to Improve Profits” publicado por Red Bear Negotiation Co. enfatiza el potencial que el área de compras tiene en las organizaciones para contribuir a las ganancias de las organizaciones. Si la empresa gasta el 70% de sus ingresos en externos, una reducción del 1% en estos costos puede mejorar la utilidad por más del 4%, por lo cual el área es una gran aportadora de beneficios.

Los beneficios que una negociación pueda aportar a la organización, están relacionados con su capacidad de gestionar adecuadamente la relación con los proveedores que permiten enfocar el trabajo colaborativo en las siguientes áreas:

  • Generar ahorros como consecuencia de la consolidación de proveedores. Se estima que la consolidación pueda aportar un ahorro de 3.35% en compras indirectas y del 9.18% en compras de equipos y suministros.
  • Desarrollar enfoques de mejora radical para la gestión de inventarios.
  • Alcanzar agresivos estándares de calidad.
  • Proteger la propiedad intelectual al mismo tiempo que se tiene acceso a tecnologías de punta.

Tengamos presente que el lograr el menor precio ya no es el único objetivo al negociar, sino que existe una gran importancia en generar formas innovadoras para enfrentar los nuevos retos de la organización mediante el uso del conocimiento y la experiencia de la comunidad de proveedores.

Cuando el comprador se enfoca en reunir proveedores para ponerlos a competir y seleccionar al de menor costo, se pierden algunos objetivos básicos de las nuevas compras, la colaboración y la consolidación de las operaciones. Las negociaciones deben colocar en la mesa temas de calidad, entrega, velocidad de respuesta, gestión de inventarios  bajo un enfoque de socios que desean colaborar y contribuir a la creación de valor más allá de solamente ofrecer el precio más bajo.

En una relación basada en reciprocidad, los proveedores colaboran en la búsqueda de soluciones creativas teniendo presente los intereses de ambas partes para generar un  verdadero ganar-ganar.

Para poder operar en este enfoque de negociación colaborativa es conveniente atender los siguientes puntos:

  • Incluir en la negociación aspectos de logística y entrega, generar redes de comunicación para compartir información, promover modelos donde el proveedor puede prestar servicios personalizados en sitio así como operar bajo un modelo de transparencia que permita predecir y deducir las potenciales interrupciones en el flujo dentro de la cadena de suministro.
  • Manejar la información con un enfoque estratégico. El centro de atención es contar con información confiable, completa y oportuna que mejora la calidad de las decisiones. La información más relevante se centra al conocer los costos de los proveedores, entender el alineamiento de los proveedores con las necesidades presentes y futuras de la organización así como también entender la salud financiera y el enfoque estratégico de cada proveedor para definir al intensidad y el plazo de la relación comercial a establecer y gestionar.
  • Identificar necesidades subyacentes. Un buen negociador va más allá de las posiciones e identifica el porqué de éstas, entender claramente lo que realmente necesita la contraparte es la clave para maximizar la generación de valor en la relación.
  • Administrar las concesiones. Las concesiones son la moneda de cambio al negociar, cada una de ellas tiene el valor que la contraparte le asigna de acuerdo a sus necesidades, por lo cual entender la relación costo / valor de cada una de ellas permite a los negociadores de alto desempeño construir acuerdos al menor costo con una gran solidez.
  • Planear antes de negociar. Una mala planeación produce pobres resultados, altos precios, pocas ideas creativas y más conflicto con los proveedores. Es muy difícil ser creativo cuando se maneja una relación para presión y conflicto. Las preguntas importantes a atender son:
    • ¿Cuál es el mejor enfoque para compartir información durante la negociación?
    • ¿Cuáles son las preguntas claves a realizar?
    • ¿Cuáles son las preguntas más difíciles y cómo las responderás?
    • ¿Cuáles son las variables a negociar?
    • ¿Cuáles son los límites de la negociación?
  • Saber manejar una tensión creativa. Buscar los intereses individuales genera una tensión en la negociación, los negociadores promedio buscan como reducirla lo más pronto posible, los de alto desempeño saben que manejarla de forma constructiva es un camino para generar soluciones creativas.

Para cambiar el enfoque negociador se requiere tomar consciencia que los modelos tradicionales de negociación basados en precio no son adecuados para los retos actuales que demandan de construir y gestionar mejores relaciones con los proveedores. Compras no puede operar como un “coloca pedidos” en donde las negociaciones son realizadas directamente por los usuarios y se dejan de atender temas relevantes para el negocio.

Tengamos presentes que en los modelos actuales de operación el contacto con el proveedor se da en múltiples áreas y a diversos niveles, por lo cual es necesario que todos y cada uno de estos responsables de trabajar con los proveedores tengan claro los principios que rigen las nuevas formas de negociar con el fin de maximizar el valor de las relaciones comerciales.

Discuss this:

Your email address will not be published. Required fields are marked *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.