Mejores negociaciones

Entender y atender los temas que ocurren a nivel subconsciente en una negociación, permiten lograr mejores resultados durante el proceso.

La negociación tiene muchas dimensiones, en “How the power of our subconscious mind can give us great advantage in a negotiation”, publicado por Positive, Jonathan O´Brien explora el tema del subconsciente durante la negociación y como este puede ser nuestro mejor aliado o nuestro enemigo si no sabemos controlarlo.

O´Brien usa un modelo llamado 5X5 que se construye dividiendo la negociación en 2 grupos de poder, los tangibles y los intangibles. Del lado de los tangibles tenemos los siguientes elementos:

  • Oportunidades futuras
  • Relaciones
  • Tiempo
  • Mercado
  • Dependencia

Que se utilizan para construir las alternativas que nos darán una ventaja. Por el otro lado tenemos los siguientes elementos intangibles que nos dan poder:

  • Confianza
  • Comparaciones sociales
  • Que haremos
  • Que diremos
  • Emociones positivas

Todas ellas evaluadas por nuestra conciencia de la situación. Estas 5 representan la dimensión más importante de cualquier negociación porque juntas determinan como nos comportaremos con la contraparte y lo que pasa en el nivel subconsciente en su mente cuando interactuamos con ellos.

Sabemos que nuestro cerebro actúa subconscientemente buscando nuestros intereses y protegiéndonos. La forma en la que actuamos, nos comportamos, desempeñamos, o que decimos y como lo decimos está influenciado por como interpretamos la situación y la representamos en nuestra mente.

La mente tiende a realizar filtros inconscientes de como interpretamos la realidad por lo que afectan nuestra forma de ver y actuar, esto puede hacernos perder aspectos importantes debido a tres situaciones comunes:

  • Tendemos a remover información no esencial para la supervivencia o relevante para nuestra ambiciones, es por eso que no recordamos muchas cosas de lo que pasó en nuestro camino al trabajo en un día normal.
  • Cambiamos o interpretarnos la información basada en nuestras experiencias para que nos hagan sentido. Cuando alguien nos platica una experiencia nos relacionamos con ella si hemos tenido una similar. Podemos fácilmente asumir que su experiencia fue justo como la nuestra.
  • Interpretamos la información basados en reglas aparentes, visiones establecidas o significados que aplicamos a las cosas. En muchas ocasiones interpretamos las cosas por lo que pensamos que son y no lo que realmente son.

Conocer los filtros no permite tener mejor control del subconsciente para desarrollar nuestro poder en la negociación.

Crear una cercanía con las contrapartes es uno de los elementos más poderosos que podemos hacer al negociar. Se construye teniendo un intenso interés verdadero en la otra parte para la creación de confianza. Cuando conocemos a alguien que es como nosotros, sin darnos cuenta tendemos a confiar en esta persona. Esto crea una conexión directa con su subconsciente. La confianza se reforzará si demostramos consistencia un nuestras interacciones son ellos. Si creamos confianza, podemos demandar poder en la negociación.

Otra forma de reforzar la confianza y nuestra influencia es “ser único”, esto involucra dejar a un lado diferencias de jerarquía organizacional, utilizar un tono y ritmo pausado al hablar, con un lenguaje y postura corporal adecuado, que proyecta confianza. Involucra también vestir de forma apropiada para la situación, reclamar nuestro territorio en la mente del otro.

Como dijimos anteriormente, el lenguaje corporal  es un elemento clave en una negociación, un cambio de posición del cuerpo, un toque en la cara o un movimiento de los ojos puede dañar la posición negociadora. Recordemos que el lenguaje corporal es circunstancial, no siempre unos brazos cruzados implica cerrazón, puede se simplemente que la contraparte tiene frío. Se deben buscar señales al leer el lenguaje corporal y ajustarnos de acuerdo a esto.

Al comunicarnos no es solo lo que se dice, hay que saber entender el cómo se dice y lo que no se dice. El subconsciente interpreta el tono, la velocidad, el volumen de lo que se dice y nos manda señales de cómo reaccionar.

Existe un gran poder en proyectar emociones positivas, si proyectamos entusiasmo y una personalidad alegre será más difícil para la contraparte no considerarnos agradables. El poder de una sonrisa da señales al subconsciente de que somos confiables y colaborativos.

El poder de lo intangible modifica la forma en que la contraparte se siente, creando percepciones que guían a la acción. Tener una elevada competencia emocional facilita el cambio de conductas dentro de la negociación.

Una negociación es 30% preparación, 30% transpiración y 30% presentación de nosotros para conectar con ellos a nivel subconsciente y tomar conciencia de como tratan de influir en nosotros. El 10% faltante, es el repertorio de tácticas y técnicas que se pueden aplicar para asegura el resultado deseado.

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