Múltiples rostros de compras

Cada vez es más difícil definir lo que implica ser un comprador, son tantos los retos y las opciones que podemos perdernos en la búsqueda de la nueva identidad.  Un ejemplo de algunas opciones de lo que compras puede ser es lo que mostramos en este post.

Hay muchas formas de ver a la función de compras, ya sea como un negociador, duro o integrativo, como un generalista o un especialista, como un cazador de precios o un generador de valor, o como un área de soporte o una función central, y aunque muchas de ellas parecen ser contradictorias, podemos decir que compras es todo esto y mucho más.

Sabemos por experiencia, que al negociar las partes tienden a poner mayor atención en sus necesidades y olvidan permanentemente las de la contraparte, existe una mayor concentración en “reclamar valor” que en “generar valor”, entendiendo por valor, lo que cada parte desea obtener como resultado de la interacción.

Cuando queremos generar valor en una negociación, debemos ver más allá de los asuntos obvios que se ponen en la mesa y buscar otras variables que puedan  beneficiar a todas las partes involucradas. En algunas negociaciones, nos enfrentamos a situaciones que no parecen ofrecer oportunidades para crear valor, por lo que renunciamos a esta opción y nos centramos en extraer el mayor valor posible, es por esto que un comprador debe sentirse a gusto trabajando en ambos enfoques.

Algunas de las claves que puede usar un comprador para mejorar la generación de valor en sus negociaciones son:

  • Evaluar y fortalecer su BATNA. Un BATNA sólido permite mayor libertad de negociación.
  • Tener claridad, pero no dar a conocer, su posición de retiro. Hay que tener claro lo menos que se espera recibir.
  • Conocer el BATNA y las posiciones de retiro de la contraparte. Las negociaciones son un intercambio de poderes.
  • Evaluar su zona de posible acuerdo, ZOPA. Cuando la negociación no tiene ZOPA, no existe la posibilidad de crear valor.

Pero no olvidemos que bajo ciertas condiciones, el enfoque debe ser en la extracción del valor.

Otra forma de ver a un comprador, es bajo la perspectiva de especialista o generalista, los cambios de la profesión demandan de trabajo táctico e iniciativas estratégicas y esto requiere una redefinición del puesto.

El proceso de compras demanda de la interacción de muchas áreas de la organización, compras es por naturaleza un integrador de intereses y competencias, es algo que hace todos los días y cada vez que negocia, y esto le permite tener una visión global del negocio, ser un generalista y lograr crear balance en los tres elementos claves, la gente, los procesos y los sistemas.

Un estudio de Deloitte, CPO Survey 2018,  presentó un panorama gris sobre el potencial estratégico de compras, solo el 25% de los líderes de compra son capaces de contribuir al valor estratégico del negocio, 51% de los líderes del área dicen que sus equipos no son del todo capaces de generar estrategias de compras y más del 65% de los compradores no ven más allá de sus proveedores Tier-1.

El chairman de Bain & Company, acuño el término de “Experto-Generalista”, que es  alguien que tiene la habilidad y curiosidad para recolectar y dominar experiencias en múltiples disciplinas, industrias, habilidades, capacidades, países, tópicos, etc.

Un experto-generalista, tiene una mayor facilidad de adaptarse al cambio y tomar decisiones no sesgadas. Para que el comprador pueda alcanzar este nivel, debe dominar temas asociados con la tecnología del mundo 4.0, con la innovación y creación de valor, con la gestión de riesgo empresarial, con la generación de utilidades, con la integración de la sostenibilidad a las operaciones y finalmente con la automatización de los procesos de suministro.

Recordemos que en cada cambio o decisión de negocio es necesario tener presente la “santa trilogía”  que forman  la gente, los procesos y los sistemas.  Para lograr este perfil de experto-generalista  compras debe asumir las siguientes responsabilidades:

  • Conectar los trabajos de las áreas de planeación, ventas, finanzas, ingeniería e innovación.
  • Adquirir habilidades suaves en temas como: gestión de riesgo y proyectos, consultoría, coaching, gestión de relaciones y aspectos legales.
  • Desarrollar planes de carrera centrados en tres etapas de madurez:
    • Generador de ahorros (consejero en las áreas de riesgos, legal y financiero).
    • Socio de negocio (gerente de relaciones y consultor interno).
    • Innovador en la cadena de suministro (socios de negocio y coach de proveedores).

Finalmente, es necesario responder la pregunta ¿Cuál es el lugar de compras en la cadena de valor? Un área que impulsa el crecimiento de las utilidades, construye diferenciadores de mercado, mejora la calidad, impulsa la sostenibilidad e impacta la mayor parte de los egresos de la empresa no puede ser considerada como un área de soporte. El nuevo rol multifuncional de compras implica actuar como líder en más iniciativas de la organización.

Si nos vamos a la historia y analizamos el modelo de Porter de 1985, compras aparece como una función de soporte, dejando como actividades primarias a las logísticas (entrada y salida), las operaciones, servicio y ventas y mercadotecnia. La visión de Porter sobre el área es muy limitada, “responsable de adquirir las entradas y recursos para la empresa”, obviamente con esta visión, el área solo sería una función secundaria.

El nuevo rol de compras en las organizaciones se centra en la verdadera creación de valor y no solo en la generación de ahorros y para esto se debe preguntar consistentemente ¿Para quién estamos creando valor? Es claro que las acciones del área afectan a múltiples stakeholders internos y externos, por lo que las estrategias y sus acciones deben ser evaluadas de una forma integral.

Si no evolucionamos en la dirección correcta seguiremos siendo exclusivamente una función de soporte, pero si asumimos nuestro nuevo rol seremos también esa fuente de ventaja competitiva que tanto deseamos ser.

Para mayor information sobre estos temas les recomiendo  consultar: Value Claiming in Negotiation, escrito por Katie Shonk,  Need for Procurement-Expert-Generalist in the changing Procurement world, escrito por Ipsita Suman, y What’s Procurement’s Place in the Value Chain? publicado por Kodiak.

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