Transformando a compras

La transformación del área de compras debe atender también los temas de la integración de las diferente generaciones laborales, la gestión de los proveedores y la utilización de herramientas tecnológicas como la subasta inversa, todo esto bajo un nuevo enfoque colaborativo y de innovación.

Seguramente ningún cambio generacional desde el inicio de la revolución industrial ha sido fácil,  toda generación saliente debe haber considerado a las nuevas como un grupo radical, que quiere romper todo lo que ellos construyeron con tanto trabajo. Cuando los sesenteros o setenteros se mezclan con veinteañeros, es lógico que exista un desalineamiento en su visión, y más cuando la profesión, como es el caso de compras, está pasando por una revolución tecnológica y de enfoque. El reto es como compartir las experiencias y conocimientos, sin descontinuar las habilidades características de cada grupo.

Es claro que en muchas organizaciones el área de compras cuenta con muchos veteranos, y se empiezan a mezclar con algunos terriblemente jóvenes, sumémosle a esto que los procesos tradicionales de compras se caracterizan por muchos procesos manuales repetitivos, que incluyen aprobaciones, contratos, negociaciones y evaluaciones. Todo esto demanda mucho tiempo y recursos organizacionales y personales, que no parecen agregar mucho valor y que definitivamente no son parte de la forma de vida de las nuevas generaciones.

Además, la relación con muchos proveedores está basada exclusivamente en el precio de los productos y servicios, y no se evalúan de forma adecuada otras variables como calidad, forma de contratación o competencias especiales del proveedor.

El mundo actual demanda a compras trabajar  con un enfoque en la creación de valor, por compartir los beneficios con un enfoque colaborativo, esto reta la forma tradicional de trabajar y abre el cuestionamiento acerca de la aplicabilidad de las viejas herramientas de compras para enfrentar los nuevos retos.

Una encuesta de Deloitte de 2018, arrojó que el 87% de los participantes estuvieron de acuerdo en que el talento debía ser uno de los indicadores clave para guiar el desempeño de compras. La construcción de un área guiada por datos, operando en ambientes de nube y con un enfoque hacia el valor, demanda de la inclusión de talento joven para tener éxito ante los retos.

Uno de los problemas es que los jóvenes no ven en compras una alternativa profesional, ya que en su época de estudiantes no les explicaron el nuevo rol de la función. El atraer a los milennials es sin lugar a dudas un gran reto para la transformación efectiva del área.

Los milenials son especialistas en decisiones rápidas, con gratificación inmediata y una actitud inquieta, el perfil clásico de compras es alta experiencia, con profunda evaluación del riesgo y de las decisiones, por lo cual los perfiles se pueden complementar.

La trasformación digital de la función permite a los Millennial encontrar un área donde pueden dejar huella, utilizar su conocimiento y trascender socialmente, por lo que resultan proyectos atractivos para ellos.

La típica discusión de si son más importantes las habilidades suaves que las duras, es claro que cada generación tiene mayor dominio de algunas y éstas se pueden complementar, como la fortaleza tecnológica con el manejo de relaciones personales. Los compradores jóvenes desearán negociar basados en datos sólidos, pero es claro que siempre hacen falta datos y contextos para tener éxito en una negociación. Desarrollar en las nuevas generaciones habilidades suaves, es uno de los retos a enfrentar. Casi tres cuartos de los líderes en la encuesta mencionada indican que los equipos de compras no tienen las capacidades para utilizar y desarrollar las capacidades digitales de su área, pero casualmente solo un dieciseis por ciento está haciendo algo por mejorarlas.

Sabemos que el cambio del área va mucho más allá de la digitalización y el uso de tecnologías, demanda de un enfoque más estratégico que implica colaborar con los stakeholders de forma cercana enfocándose en lograr los mayores beneficios al menor costo total de propiedad. Trabajar alineadamente con el resto de la organización es básico para que compras alcance sus objetivos.

Podemos decir que sin entender el pasado, es imposible contribuir a la construcción de una visión estructurada del futuro. El personal del área no se volverá “más joven” con el paso del tiempo,  introducir adecuadamente el nuevo talento y combinar las competencias con una clara visión transformadora es una tarea relevante de todo CPO.

La gestión de los proveedores bajo los nuevos modelos de relacionamiento se vuelve un tema central para el área de compras y para lograr mejores resultados en esta tarea es recomendable considerar los cuatro puntos siguientes:

  • Los proveedores deberán mantener su visión en los requerimientos del cliente final, esto deberán ser la base para la selección de proveedores así como para la construcción de los acuerdos contractuales.
  • Los proveedores deberán tener un bajo perfil de riesgo para ser seleccionados y operar con la empresa, la mitigación deberá ser una tarea permanente para evitar que un problema en su desempeño dañe a la organización.
  • Se debe evaluar el costo total del servicio prestado por el proveedor desde la perspectiva de qué tanto aporta al logro de los objetivos de la empresa para con sus clientes y accionistas.
  • La capacidad innovadora del proveedor es un punto central para poder trabajar de forma colaborativa e integrar sus ideas a las soluciones que la organización ofrece al mercado.

Finalmente, en esta nueva configuración de las herramientas usadas por el comprador, se da un nuevo impulso al uso de subastas inversas, que bajo los nuevos modelos operativos y soluciones tecnológicas pueden aportar grandes beneficios a la organización.

Algunos estudios identifican que las subastas inversas pueden aportar del 12% al 14% más ahorros que los métodos convencionales así como también que 60% de las empresas de más de 10,000 empleados son propensas a utilizar este tipo de herramienta.

El nuevo enfoque hacia las subastas es que sea un proceso transparente que asegure justicia para los participantes y todos puedan ganar y no una herramienta que busca beneficios en el corto plazo. Las subastas son de gran utilidad para identificar el pulso del mercado y entender el movimiento de los precios, así como también para comprar bajo modelos de TCO que van más allá de solo el precio del producto o servicio.

Las subastas inversas aceleran los procesos de compra gracias a las plataformas colaborativas y permiten identificar las dimensiones claves y las restricciones en los procesos.

Para mayor información consultar : “Your procurement team is too old, and becoming too young”, publicado por Kodiak, “Global Supplier Relationship Management” publicado por Next Level Purchasing, así como “Modern Reverse Auctions Are Simple, Fair, and Effective” publicado por SCOUT.

Discuss this:

Your email address will not be published. Required fields are marked *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.